大客户销售流程金字塔的最底部是客户的购买流程，销售人员要根据客户的购买流程来设计销售步骤，要确保销售步骤和客户的采购流程一致，才能引起客户的兴趣，进行深入、真诚的交流，才能赢得机会。

    销售的每个步骤都要有可验证的结果，就是在这个阶段收集和掌握到哪些信息才能进入下一步。例如，初次拜访客户，最少要了解到客户的基本概况，包括企业的规模、销售额、人员编制及项目的发起人或部门等等。

    比如在提交销售方案之前必须要和产品或服务的使用部门、技术部门、采购部门都进行了深入的交流，确保对需求理解的正确性。可验证的结果上一层就是辅助工具。

    销售的不同阶段要用不同的工具，我每次给销售人员培训时都会问到，你们觉得销售人员可用的辅助工具有哪些？很多的销售人员好像非常困惑。销售人员可用的辅助工具非常有限，常见的就是名片、公司介绍及产品手册、客户案例、技术交流、入厂考察、客户现场观摩等。

    辅助工具虽然少，但是要用好也能提升销售赢单的几率。例如名片，很多销售人员都把名片用错了时机。我每次上课都会问学员，为什么要给客户发名片？大家都觉得老师怎么会问这么低级的问题呢？然后回答为了介绍自己、为了介绍公司、为了让客户记住自己等等。

    我说错了。给客户发名片的两个目的，第一个目的就是交换信息，第二个目的就是当客户想联系我们时能有联系方式。但是大多数销售人员都搞了目的，目的错了一切都错了。最后一层是管理系统。在前边的章节中也多次讲到一句话，销售团队的业绩是管理出来。

    销售人员大客户销售的业绩也是管理出来的。销售管理者要通过日常管理和销售过程管理的方式来引导和驱动销售人员按照正确的销售流程和步骤开展工作，推动销售项目。

    说清楚了掌握客户采购流程的重要性后，我们一起再来看看客户到底是如何采购的。

    客户为什么会采购？每次上课问到学员，大多数都会说因为客户有需求。这个没错，这里又会引出第二个问题，客户的需求到底是什么，我们把需求变成的更直接一些，那就是今天客户的采购，包括政企大客户和个人客户，都是为了解决某个问题。在这里给大家分享客户以问题为中心的采购流程和销售人员以客户为中心的销售步骤：