谁是我们的客户？一定要和销售人员一起讨论一下问题：

1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？

2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？

3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？

4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？

5、他们的价值观是什么？

    如何和销售人员讨论有困难的话，那就要让企业高管推动，组织销售部门、市场部一起讨论。也就是客户定位和画像。客户的定位和画像越清晰，销售人员就知道他们是谁，在哪里能找到他们，以及如何与他们进行互动，获取信任。

    在我培训过的众多企业中把市场和客户定位非常精准的非常少。大家都把市场和客户定位的非常宽，希望是东边不亮西边亮。这样容易让销售人员迷失。