1）市场目标和销售策略选择

2）渠道开发与管理

1）市场目标与销售策略选择

这部分的内容在前边的章节中有深入的分析，在这里不再重复。

    大客户销售模式销售人员可以通过努力拜访很多的客户来提升销售业绩，但是渠道分销模式的销售人员需要花费大量的时间深度的分析市场，并制定销售策略。因为分析模式的企业在一个市场中可以合作的客户（代理商）数量是有限的，更多靠的是品牌、产品、政策的吸引。

    并不是说，大客户销售模式的销售人员不用研究市场、制定策略。而是分析模式销售的重点在策略，销售策略选择错了，有可能直接丢掉的就是整个市场。

2）渠道开发与管理

    每次给分销型企业的销售人员进行经销商管理专业技能培训时，我都会让销售人员先做这个练习题:你认为以下四项工作的重要性是百分之多少？

    每次都能听到不同的答案。大多数的答案是开发渠道和管理渠道是重点工作，尤其是管理渠道。接下来我就会给学员们看下边这张PPT：

    认识渠道和设计渠道两项就占了60%，开发渠道和管理渠道占了40%。每次看到学员们的有的置疑、有的认同、有的疑惑，我就会举例说明，直到大家都认同。

    给销售人员进行专业技能培训，首要的不是让他们掌握工具和技巧，而是先调整工作思路，思路对了，方向对了，接下来才是工具和技巧的应用。这也是我们培训的一个风格。

    企业高管和销售管理者一定要真正重视销售渠道的设计。只有在渠道的设计上深入研究，制定策略，才能保证后边的开发和管理的效果。