上一篇文章中我们提到了组织的需求：

其实组织需求是复杂的会受到组织和个人的影响

1.客户的整体组织需求是什么？是否需要考虑其他部门？这些需求背后的推动力是什么？你是否知道客户的目标和使命？

2.客户的决策流程是什么？客户的决策模式是什么？

3.客户所在组织的权力如何分布？某个部门是否能够否决其他部门的决策？

4.存在哪些机遇？

5.客户此次购买中的最大问题是什么？客户达成目标的关键因素是什么？

个人的渴望：

•组织需求是冰上露出的一角，而浮在水底的则是个人的渴望和担忧，他们往往具有隐蔽性。

•客户的角度：

•这对我有什么好处？

•人们希望获得更多的利益：控制力、正面形象、权力、安全性、稳定性、自我满足等；

•人们也希望减少担忧：

•更多的工作、过度的曝光、失去控制、负面形象、政治脆弱性、犯错等。

•你提供的解决方案既要能满足组织的需求，又可以实现个人的渴望。

客户的压力点：

•销售人员需要特别关注客户的压力点，这对你与客户谈判有着重要影响。

•这些压力点能够降低价格因素的重要性。销售过程中，客户的压力点越多，价格的重要性就越低。