所有的销售人员都要深入了解和掌握客户是如何采购的。不管是什么行业，你销售的是什么产品或服务，要想提高销售人员的业务能力就必须要了解客户是如何采购的。

    很多企业都没有研究过这个，也有一些企业高管或销售管理者自信的说，我们就没有像你说的一样研究过客户是如何采购的，但是我们的业绩依然很好。

    你有没有这样的困惑，如何你公司的业务确实是这样的话，那恭喜您，您肯定是掌握了独特的技术或资源，产品供不应求，目前没有竞争，或竞争不激烈。

    但是我建议您也要做好应对的准备，今天的绝对优势不一定能一直这样，每个行业都会有新的竞争者进入，市场环境都会变的逐步的竞争。就像全世界营销界都知道的一个案例，IBM是电脑领域的巨无霸，但是当戴尔以一种全新的营销方式进入后，就硬是切割了一大块市场。

    很多企业在给销售人员进行业务技能培训时都想给销售人员培训如何掌握客户的心理这样的课题。这个方向已经对了，但是企业的出发点是错的。他们不是为了研究客户是如何购买的，而是想找到掌控客户的密码。

    我的职业生涯中有五六年一直从事大客户销售工作，天天被甲方折腾的要死要活，特别难受，心理我特别想知道甲方到底要什么？到底关注什么？最后我放弃了自己比较喜欢的企业，应聘去了甲方，最采购。

    这个经历对我在研究销售技术和销售管理有非常大的帮助。原来不是甲方有多难缠，有多么的不好，而是我们销售人员和甲方的节拍不对。甲方在想深入了解你们公司阶段，销售人员当成甲方对你感兴趣，就开始报价，开始建立私人关系了。

    甲方想深入了解产品及功能时，销售人员已经感觉到胜券在握了。当甲方选择了竞争对手合作时，销售人员觉得甲方欺骗了自己的感情。这些都是因为销售人员没有掌握客户的采购流程，没有掌握客户在那个阶段最关注什么，最后错失了销售机会。也是销售管理者或企业高管没有深入研究应该给销售人员培训什么。

    讲了这么多就是为了强调培训销售人员掌握客户采购流程和步骤的重要性，销售管理者或企业高管一定要给销售人员补上这门课。