步骤八：完成标准化销售工作指导手册样稿

    有了销售流程、销售操作细则和所需技能、工具，标准化销售工作指导手册基本就完成了。

    销售团队管理者在标准化销售工作指导手册初稿完成后，先不要着急的组织召开论证会，而是要组织项目组人员进行内部的初审，检查一下有没有偏离我们最初设计的目标。形式和内容上有没有偏差和超标。

    例如我们设计时要求页码不能超过20页，现在的样稿内容有可能超过了20页。这时我们要进行再次分析，哪些内容能删减掉，哪些内容能进行合并，哪些内容。

    想起当初我在伊利工作期间制作“两册”时，第一本完成初稿时超过了35页。我和一个同事利用周末在呼和浩特市新华广场附近的咖啡店加班，对所以内容进行了一次盘点，最终精简到了目标页数20页内，做到了没有冗长的废话、没有过多销售相关信息以外的信息。

步骤九：论证

    论证非常重要。论证是决定是不是标准化的重要环节。项目成果论证需要邀请企业高管、销售及相关部门的负责人，以及各个层级的销售团队管理者和各个年限的销售人员参加论证，论证的核心是可操作性和标准化。

    论证会议要求参与评审的人员都能坦诚讲出自己的意见，项目负责人员一定要打开心扉，认真听取各方不同人员的意见和建议。如果一致认为达标，那项目就成功了30%。如果需要修正，那修正后再进行第二次论证，直到达标。

    要想做好这件事，企业的高管，销售团队管理者必须真正的认识到它的重要性，要不然这个项目从开始就注定会失败的。