步骤五：确定操作流程

    销售团队管理者这时需要把行业销售工作的流程进行梳理，并邀请相关部门、相关人员一起进行论证。尽可能的科学、高效。

科学、高效的销售流程是驱动销售人员绩效产出的关键要素。销售流程就是销售人员完成销售工作一共需要几个步骤。行业不同、产品不同、客户群不同最终销售流程也不同。

    例如，我在伊利工作期间主导制作的《伊利冷饮经销商拜访指导手册》时，通过销售团队管理者对三百多份调研问卷的整理，对十几位不同级别、工作年限的内部人员和合作伙伴的访谈，最终确定了经销商客户拜访管理的六个步骤。

步骤六：确定操作细则

    操作细则就是在每个流程中的具体动作、话术和需要填写上报的报表。标准化销售工作指导手册，不仅包含销售流程、销售动作、销售话术，同时也要包含什么时间需要填写什么样的报表，并向谁汇报或请示。形成一套有流程、有动作、有话术、有管理的系统化、标准化的指导手册。

步骤七：确定所需技能和工具

    销售团队管理者根据销售流程和每个流程中的具体操作细则，汇总出完成这些工作内容必须要掌握的技能和工具。在每项工作的操作细节后边要说明技能和工具。