方向不对：

    在前边的章节和后边的章节中都会有讲述，很多企业责任也分清了，高管也是非常重视销售团队管理人员业务能力发展，但是成效依然不理想，那导致效果不佳的第三个原因就是方向不对。

    到底要如何才能培养和发展销售团队人员的业务能力呢？这方面的研究其实相对是比较少的。绝大多数所谓的人才培养专家都是懂人力不懂业务的。

    如果你是一个企业的高管或销售团队管理者，读当你读到全球最有影响力管理咨询大师拉姆查兰的任何一本著作时都会感觉很解渴，感觉就是为你或你这样的人写的。为什么呢？因为拉姆查兰是一位能将人才培养和业务发展真正的融为一体的大师。当你读他的著作的感觉一定和读彼得德鲁克、菲利普科特勒等大师的著作不同。

    现在的比较时尚的专业人才培养的方式基本都是来自人才测评、胜任力模型、萃取技术和ASK模型（A态度，S技能，K知识），这些方法都是想通过测评、访谈的形式来了解业务的实质，但是如果你不是一个真正参与过销售工作的人，不管用哪种方式都解决不了“你不懂”这个问题。

    销售团队管理人员业务能力发展的核心在于提升销售人员对企业销售元素（公司、产品、案例）、企业销售模式和流程以及销售工具的掌握和应用，现在更多的销售人才培养，就拿销售培训来说吧，更多的精力在销售心态、销售沟通和销售谈判在三个方向，这三个方向重要不重要，非常重要。

    但是过度的关注这三项能力的发展，培养出来的销售人员就是就像盲人摸象，只知道一个点不知道工作的全景。我在《精准销售-销售过程分解训练》中我用了这么一段话来定义精准销售模式：

    精准销售模式：让战略直达销售，快速提升销售业绩的有效解决方案。

    精准销售模式，是以企业现有销售团队管理为基础，通过高层推动，重新梳理企业内部销售相关元素，有针对性的训练、辅导、激励销售人员，促使销售人员改变工作方式，采用更精准的客户开发与优势引导技术，缩短销售周期，实现快速提升销售业绩的一套系统。