每次给销售人员进行销售技术培训时，我都会让学员看这张图：

我会问：这个小姑娘在干嘛？

然后大家就开始抢着回答，有的说在思考，有的说情绪不好，有的说饿了……

我会继续追问：谁真正知道这个小姑娘在干嘛？

有的学员继续说自己的想法，有些会说，只有她自己知道。

这才是我要的答案。只有她自己知道她在干嘛。

    为什么要做这个小活动呢？就是要告诉销售人员，大家都是在想当然的猜，而且是按照自己的想法去猜的。销售人员一定要戒掉猜的习惯，想知道什么就要去问，而不是猜。很多销售人员都是在想当然的在猜。其实能猜对的几率非常低。

    40%左右的销售人员是不习惯问的，只是机械化的按自己的想法说完，然后再努力争取一下，把价格放到最低，能成就成，成不了就放弃了。50%左右的销售人员知道需要通过问的形式，了解客户的想法和需求，但不知道怎么问，问什么，或者那个阶段应该问那些问题。只有不到10%的销售人员才是真正掌握了提问的技巧。能通过有序的提问，获得客户的构想，最后给客户定制出符合客户构想的方案。

    图书市场上关于提问技巧的书非常多，但是作者真正做过销售工作，或深入研究过销售工作的人却非常少。有些会把销售人员引入歧途。

销售人员应该问那些问题呢？一般在第一个阶段内要了解以下三个方面的问题：

第一， 组织方面

第二， 市场方面

第三， 个人方面

第一， 组织方面

    销售人员要深入了解客户企业的组织结构、生产规模、决策流程以及谁是他们的客户。这些基础信息一定要掌握，最关键的两个信息一定要掌握，第一企业上年度的销售额；第二谁是他们的客户。销售额决定了客户企业在市场中的位置，以及企业内部是否规范。谁是他们的客户，决定了客户对企业的要求，直接决定了企业的人员素质和整体水平。

    例如，知名大型快消品企业，他们的客户大多数是经销商和零售商。你会发现管理零售商的销售人员整体素质和水平高于管理经销商的销售人员，为什么呢？经销商相对规模不零售商要小很多，没有与厂家“抗衡”的势力，销售人员就很强势。但是零售商的规模比较大，而且内部管理规范，对厂家的要求的就要更加苛刻一些。

第二，市场方面

    销售人员要深入了解客户企业的配套环境和现有的供应商。有几个工厂，选择供应商是按区域选择还是统一选择。例如，规模大一些的企业会很很多工厂，在河北、江苏、福建、内蒙古都有工厂，那他们选择供应商就可能是总部统一选择一家合作，也有可能是河北工厂选择河北的供应商，江苏工厂选择江苏的供应商。因为有物流成本的问题，也有配套规格的问题，每家企业的模式都不同，销售人员不能想当然，而是要七深入了解，再做判断。

    还有一个非常重要的问题要问，那就是曾经的供应商。客户曾经和那些供应商有过合作，对他们的评价如何，现在为什么不合作了？掌握了这方面的信息，就可以规避自己和之前的供应商犯同样的错误而失去合作的机会。

第三，个人方面

    个人的信息对合作也是非常重要的。企业的需要会受到采购相关人员个人的影响，个人的想法会直接影响到对供应商的选择，所以，销售人员一定要深入了解采购相关人员的个人信息。

一般要了解他们负责的权限、个人爱好、经历以及职业过往。尤其是职业过往，之前在哪些企业工作过？为什么会到了这家企业。

    要想更深入的了解和掌握客户的需求，销售人员还必须要深入了解客户现在的业务难题、自己准备如何解决。了解到这些需求后再用说服性销售技巧对客户进行有效的引导和说服，最后赢得订单。