得到了与客户见面的机会，就开启了销售的第一个步骤。接下来就要拜访客户，与客户进行面的面的互动。如果你是一个企业的高管或销售管理者的话，我想问你一个问题，你是否知道你的销售人员是如何与客户进行交流的？你的销售人员初次拜访时，能与客户沟通的时间超过10分钟的有多少？超过20分钟的有多少？

    为什么问这个问题呢？因为80%以上的销售人员在初次拜访客户时都在10分钟内结束了谈话。不管是客户先结束的还是销售人员自己结束的。为什么会这样呢？因为大多数销售人员的拜访流程有问题。如果不信，你马上给你的销售人员打电话，让他把你当成某个将要拜访的客户进行一次模拟，从敲门开始，看看他是如何与您沟通的。

    在本书的很多地方我都提到了模拟演练。就有人会问，模拟演练的真实性有多少？你觉得真实性有多少呢？我可以的很的很负责任的告诉你，真实性高于80%。而且在我们给企业销售人员进行培训中也基本验证了这个数值。演练是他们比较紧张，但是真实的拜访客户也是一样的紧张，只是你和我没办法看到而已。

我们看到大多数销售人员是这样与客户进行第一次拜访谈话的：

销售人员：您好，您是罗总吧？

客户：我是，您是？

销售人员：我是某某公司的销售小张，昨天给您打电话，约的今天过来拜访您。

客户：欢迎啊。

销售人员：听说你们有个项目已经立项了，今天过来和您聊聊看看能不能合作一下？

客户：你从哪里听说的？

销售人员：陷入尴尬中……

客户：是的。我们现在确定有这个项目，你们的价格怎么样？

销售人员：罗总您放心吧，我们一定会给你一个最优惠的政策。

客户：那你们的质量方面能保证吗？

销售人员：我们产品额质量绝对没有问题。

……

    我每次在销售培训现场销售人员模拟演练完了我都会说，这不是与客户沟通，这是与神的对话。

    看上去非常正式的在进行“业务”交流，其实大家都是在礼貌性的寒暄，把常规的问题像模像样的问一遍，销售人员像模像样的回答一遍，这个过程一般在3-7分钟完成，走了这个“过场”销售人员就该离开了，如果你不主动结束谈话，客户也会先结束谈话的。

    企业高管和销售管理者一定要关注这个问题，这是一个非常严重的问题。如果不能很好的解决这个味这个问题，那企业的销售额是很难突破的。

有效的拜访开场流程：

第一步：介绍自己

第二步：说明来意

第三步：创造氛围

第四步：收集信息

    销售管理者要和销售人员一起研究、设计有效开场的流程，来争取与客户深入沟通的机会。每次在给企业销售人员进行销售技能培训时都会一遍一遍让销售人员按照这个流程进行与客户对话，就是为了改变错误的开场方式。

    只有按照科学有效的开场方式才能争取到与客户真正沟通业务的机会，要不然就是把销售变成了一个撞大运的活动。企业高管和销售管理者只看到我们获得了多少订单，缺没有发现因为我们销售人员的不专业丢掉了多少可以赢得的订单。企业高管和销售管理者必须要关注销售团队成员的销售过程，及过程中的细节。只有企业高管和销售管理者真正重视起来后，才有可能转变。