客户是非常清楚自己或自己所在组织存在的问题。但是这个问题要不要马上解决呢？这个是要根据客户企业存在问题的重要性排序进行的。例如企业高管非常清楚的知道是销售团队人员的能力影响了公司的销售额提升.

    但是眼下最重要的是融资，只有拿到投资，企业才能活下去，才能有机会和精力去解决销售团队人员能力的问题。那企业一定是要解决融资的问题，再有可能解决销售团队人员能力的问题。

    在这个阶段销售人员需要了解客户的背景。

    客户采购人员的背景及企业的背景。一个人或一个组织的决策与背景由非常大的关联性。企业创始人的背景直接会影响到企业的发展和企业的一系列的决策。

    销售人员在这个阶段要通过各种途径深入了解客户企业和采购相关人员的背景，引导客户先解决我们能解决的问题项目，争取到销售机会。