我每次给销售人员培训时都会问，你们觉得客户知道不知道自己或自己组织存在什么样的问题？60%以上的销售人员回答客户不知道自己或自己组织存在什么问题，只有不到40%的销售人员回答客户知道自己或自己的组织存在什么问题。

    我为什么会问这个问题呢？在销售培训市场中有很多老师会给学员讲，客户不知道自己或组织存在什么问题，需要我们引导。这样的说法的不真实的，我每次上课都会讲到，客户比这个世界上任何人都清楚自己或组织存在的问题，关键是他们愿不愿意承认，或者愿不愿意在你面前承认自己或组织存在这样的问题。因为给一个组织以外的人坦露自己组织存在的问题，也是一种非常大的风险。

    在这个阶段销售人员的销售步骤是分析客户。什么样的客户普遍存在哪些问题。我经常讲营销就是五件事，要回答五个问题。第一，我们有什么产品或能力；第二，能帮助谁，解决什么问题；第三，他们在哪里，我怎么能找到他们；第四，他们关注什么，我如何才能获取他们的信任；第五，我如何能让他们购买我们的产品或服务。

    其他企业要在销售的开始阶段，就要明确我们的产品或者能力是帮助谁解决什么问题的，然后按照客户画像去寻找客户。这个需要企业高管和销售管理者真正的重视起来，给销售人员明确的客户画像，销售人们非常清楚的知道大多数客户存在哪些问题，我们是如何帮助他们解决问题的。