我每次给销售人员培训销售技术时都会让学员通过讨论下边这个简单讨论题： 

    一个和尚计划用一年时间盖一座庙，盖好这座庙共需要1000万元，如果您是这位和尚，你用什么办法筹到100万，并把庙盖好？请说出你和你的小组的想法。

    如果你是一位企业高管或销售管理者，你也可以马上让你的销售团队做这个题，听听大家的意见，保证你会崩溃的。

    我们先看讨论题：一个和尚计划用一年的时间盖一座庙，盖好共需1000万。时间一年，所需金额1000万，其实这就是一个销售人员一年的销售目标。

    第二，再来看看筹到1000万的方法有多少种？可以说有N+种方式。但是销售人员一般分享的都是一种或两种。而且大多数都是不靠谱的方法。比如我在课堂听到最多的方法就是，第一个就是找个著名的企业家一次投资1000万，并且是件很容易的事。第二就是找政府投资。第三就是网络众筹。

    第三来分析一下这些常见的答案。第一找个著名企业家投资1000万，请问你认识这样的企业家吗？他会给你投资吗？第二个你能接触到政府的相关人员吗？他会给你投资吗？第三就更麻烦了，能筹多少筹多少，关键是如果筹不够盖庙的钱，你有把前期所筹款给用了。

    这个题很清楚的就能测出销售人员是如何对待目标的。大多数销售人员看上去是在为达成目标再努力，实际上是在“赌”。能达成就达成，达不成我也努力了。

    严重缺乏达成目标的策略选择。大家学了很多目标分解的方法。一年销售目标1000万，一年12个月，每个月80多万，每星期20多万。这样的分解肯定是达不成的。每次我在给企业销售人员上课都会讲到，做过销售工作的人都知道，销售目标分解的越细就越实现不了，大家很认同这句话，但是为什么又要分解或要求下属分解呢？大家回答，我们也没有什么好的办法。

    我们再回到刚才那天讨论题里筹到1000万的方法有多少种？有N+种。常规的找一个大客户投资1000万行不行？一定是行的。关键的问题是你要盘点你的客户资源，有没有这样高质量的客户，如果有这个策略肯定是可行的。如果你有这样的客户资源，那找20家，成交一家的问题应该不大。有没有资源？有没有足够的资源。

    如果没有这样的客户，怎么办？那就寻找能给我们投资100万的客户资源，依次。策略选择时，所选策略必须要和自身的客户资源匹配才行，而且可以采用策略组合的方式来达成目标。例如，找一个大客户投资300万，找10个中等客户投资600万，找10个小客户投资100万。用客户组合的方式来达成销售目标。