在销售团队管理中，要想制作出“标准化”的指导手册，基础素材的收集非常重要，要尽可能多的收集到资料。调研的方式我们采用了问卷调研、实地走访、重点访谈三种结合的方式进行。

    问卷调研：调研的重心要放在销售部人员和市场部人员。因为市场部的人对企业产品的定位、设计非常的了解，销售部对客户的开发、管理非常了解。

    调研对象要包含各个层级、各个工作年限的人员，副总级、总监级、大区经理、区域经理、销售主管、销售团队管理者，工作5年以上、3年以上、1年以上及一年以下和刚入职的销售人员。

    这个能收集到各个层级、各个工作年限的人员对销售工作的看法和建议，最后为“标准化”打好基础。

    实地走访：选择业绩最好的几个区域和业绩最差的几个区域，以及最有其他代表性的市场进行走访，听取相关区域市场管理者、消费者（用户）、合作伙伴（代理商）及零售商对我们企业、产品、制度、销售人员及销售人员工资的看法和意见。

    重点访谈：销售团队管理者应该选择具有代表性或特殊性的调研对象进行重点访谈，听取他们的意见。例如企业高管、例如对客情最好的区域销售人员进行访谈，深入了解他们是怎么做到的。

    例如对刚入职不久的销售人员进行深入访谈，了解他们工作遇到最棘手的问题是什么，他们现在是如何解决的，他们希望能得到什么样的指引和帮助。

    例如对流失的客户进行深入访谈，了解他们不选择和公司合作的主要原因是什么，以及对我们公司、产品、销售人员和管理者的真实看法。

    以上这些信息对我们制定标准化销售指导手册有非常的帮助。只有通过调研问卷、实地访谈和重点访谈三种形式结合的方式进行调研，相互佐证，才能收集到真正有价值的信息。这也是销售团队管理中非常重要的。