新人拿大单是一件令人非常高兴的事，既能鼓舞士气，又能提升销售业绩，是一件皆大欢喜的事，但也是一件容易毁掉一个潜在销售精英的事，99%销售团队管理培训者的做法都是错误的，都起到了负面的作用，很多人看到这里可能不相信，我们一起来看看你是怎么做的。

    每次给销售管理培训者上课时我都会问到，如果一个刚入职不久的新员工拿回来一个大的订单，你会怎么处理？（如果是你，你会怎么处理？）大家就纷纷发表自己的观点，归纳总结一下，常见的也就是这几种方法。

    第一种，马上在会上表扬，或者在部门群里进行公开表扬；接着就开始第二种，让大家向这位新同事学习；第三种就是在这位哪了大单的新的销售人员给大家分享心得。第四种给这位新员工发个大奖，表示鼓励，同时也让其他销售人员向他看齐。第五种是比较离谱的，就是马上晋升这位新的销售人员成为主管，带领团队。这个方法是我在一个高校的高管班给企业家上课时，学员反馈的想法。你会用哪种方法呢？

    刚说过以上这些方法是99%的销售团队管理培训者都会用的方法。这些方法如果对一个老的销售人员进行激励，没有问题，可能效果非常好，但是对一个新的销售人员用这些方法，会起到负面作用，会有哪些负面作用呢？

    先分析一下，新人在什么背景下能拿到大的订单？肯定是与他的努力分不开的，有没有其他同事或其他部门人的协助呢？如果没有那一定是他遇到了一个高匹配度的客户，客户对自己的需求和对我们的产品及服务是非常了解的，他只是切到好处的遇到了，也就是说这个订单是很轻松的就拿下来了。

    我每次上课都会问销售人员，你拿到的每个订单都是非常非常努力才拿下来的还是有非常轻松就拿下来的？很多销售人员都不回答。我是一个自己做销售十年的销售培训老师，每次讲销售技术课程中都会强调销售人员最大的能力是找到匹配的客户，而不是去说服不匹配的客户。

    销售团队管理培训中客户的匹配度越高，销售的难度就越低，客户的匹配度越低销售的难度就越大。只要做过销售的人都会知道这个规律的，但是人们更喜欢听到非常曲折，非常艰辛拿单的传奇段子。很多客户你花费了很多的精力最后都没有拿下来，有很多大单反而是你没有怎么费劲就拿下了。

    这个世界缺乏说真话的勇气，人们也不太喜欢接受平淡无奇的真实的事情。销售人员更喜欢听到如果客户嫌贵我们怎么处理的话术，也不愿意听真实的，真实的就是，如果选的客户不匹配，客户嫌贵是无法解决的。

    例如，你在销售最低价都是50W起步的汽车，有一个客户嫌贵，他原来开的车都是10W左右的，最近也没有拿大奖，也没有中彩票。不管你是塑造价值也好，给最大优惠也好，成交的可能性都是比较小的，能不能成交呢，能，但是非常非常小。这是真实的现象，但是人们更喜欢听的是怎么解决这个根本解决不了的问题的方法，很多的销售培训师为了迎合学员，就想了很多方法，听上去都很好，但没有什么用。

    现在在视频平台上流传各种富豪把自己扮成穷人去看豪宅，很多销售人员不愿意接待，只有一个新来的销售人员非常热情的接待了这个“富豪”，最后成交了非常大的单，很多销售培训的老师也愿意用这类视频作为案例去讲销售技术。非常精彩，这都是人们非常喜欢听的和看的。

    有没有这样的事件，有，肯定有，但是这是千年不遇的案例。我经常在讲课时会告诉销售人员一句话，不要把个案当规律。个别案例都是有特殊的背景的，他只是个案，我们需要研究的是规律。

    销售土堆管理中对一个新的销售人员用前边哪些方法，会起到负面作用，会有哪些负面作用呢？我们一起来看看：第一种方法，马上在会上表扬，或者在部门群里进行公开表扬；这个一般不会起到太多负面的作用。接着就开始第二种，让大家向这位新同事学习；这个负面作用就是比较大。

    第三种就是在这位哪了大单的新的销售人员给大家分享心得。为什么呢？假设他是遇到了一个高匹配度的客户，他只是按照正常的业务流程进行了预约、拜访、介绍，客户就下单了。但是大多数销售人员没有勇气站在台上讲真实的情景，大多数都会编制一个非常动听的“故事”讲给大家听。

    预约时客户是如何如何刁难他的，他是如何迎难而上最后预约成功的，客户提出了非常刁难的问题，他是如何机智的回答的，最后经历了千辛万苦，拿到了订单。新人分享的故事80%都是这样的。刚前边讲过我做了十年的销售工作，同时也带领基层销售四五年，这样的故事听得太多了。最后分享的是一个假的故事，大家听听也就忘了，有没有真的呢？

    确实有，但是几率比较小，属于个例。暂不管他们分享的是真的还是假的，其他销售人员听完经验分享后，积极主动向他学习的是非常少的，更多的人都是嫉妒或者其他情绪。如果这个销售人员不能持续的产生订单，持续的有机会给大家进行分享，后边就有可能受到其他同事的打击。

    团队氛围非常重要。后边就会有人说，上个月你的业绩那么好，还给我们分享经验呢，这个月怎么没有订单了，怎么不给我们分享了？再下个月呢？如果他确实是个销售天才，能够持续每月都能拿到大单，那就太好了，但是这样的几率太小。所以，让新的销售人员进行经验分享一定要慎重，慎重。

    第五种是比较离谱的，就是马上晋升这位新的销售人员成为主管，带领团队。这个负面的作用太大了。新进来的还没有搞清楚市场、客户和团队，直接起来做主管，不仅仅会毁掉一个销售，有可能会毁了一个团队。当然了成功的例子有没有呢？可能会有的，但是我没有见过。

飘飘然阶段的引导策略

    与销售人员深入的进行一次沟通，详细询问做单的过程，和销售人员一起分析成功的要素，引导销售人员正确看待这次成功，并能汲取经验。