销售管理者的核心职责是什么？

每次销售管理者的培训课程中我都会问学员这个问题，但是得到的答案五花八门，什么都有。有的说是激励团队，有的说是完成任务，也有的说是协调资源。如果你是一位销售团队的管理者你会这样回答这个问题？

其实销售管理者只有两项核心职能，一个叫发展业务，另外一个叫发展组织。发展业务就是带领团队实现企业销售目标，发展组织就是我们就是我们经常讲到的构建团队和管理团队。

销售管理者的两项核心职责：

第一项：发展业务。

第二项：发展组织。

一． 销售管理者在发展业务领域的三项要务

1.进行专业的市场分析

2.制定科学的销售目标

3.制定达成目标的销售策略

进行专业的市场分析

在我接触过的销售管理者中，很多都没有进行过市场分析，单纯的凭借自己在市场中的工作经验开展工作。在这个瞬息万变的市场环境中，一年一个样，更有些行业是几天一个样。如果我们销售管理者不对市场进行专业的分析，那就有可能把公司和销售团队带入无序的混战中，导致企业资源的浪费，销售人员对市场信心的伤害，更有甚者，会葬送了自己的职业发展机会。

每次在课程中都会对销售管理者讲，其实也不是要求销售管理者进行多么专业，或多么深入的市场分析。但最少要对自己所在的行业和公司的位置，以及竞争对手的情况，进行分析和掌握。这样才有可能带领销售团队实现销售目标，完成企业赋予的使命。当然了，能进行更深入，更专业的市场分析那是最好的。

做市场分析有那么难吗？如果没有的话那为什么那么多的销售管理者不进行市场分析呢？其实，也是难，主要的原因是很多的销售管理者确实不知道怎么进行市场分析，也有一部分销售管理者是知道市场分析的工具和应用，但是觉得自己对市场是能掌控的，为此也不进行市场分析。

那如何进行市场分析呢？

市场分析用的最多的，也是最有效的工具就是SWOT。在对销售管理者进行培训时，经常问学员知道SWOT吗？绝大多数的学员都是知道的。我接着又会问，用过吗？不回答的占绝大多数。

也就是说，绝大多数的销售管理者是知道如何进行市场分析，也知道市场分析的常用工具，但就是懒得动手。是懒惰摧毁了专业。

销售管理者一定要带领销售团队一起应用SWOT矩阵对市场进行分析。使每一位销售人员都清晰的制定在目前的市场中我们企业和产品的竞争优势是什么，市场机会在哪里，竞争劣势是什么，对我们有哪些威胁。这样才能制定出有效的市场策略，来赢得更多的客户和市场份额。

制定科学的销售目标

销售人员的天职是什么？我经常问销售人员和销售管理者这个问题。如果让你来回答这个问题的话，你会怎么说？一个简单的问题瞬间就变成了一个尴尬的问题。大家七嘴八舌的开始说，有的说是开发更多的客户，有的说是卖出更多的产品，也有说创造更大的利润，也有说搞好客户服务……,那销售人员的天职到底是什么？

销售人员的天职是，完成销售目标。

显而易见，一个科学的、有效的销售目标对销售人员是非常重要的。很多销售管理者也学习了目标制定的SMART原则，也知道怎么制定销售目标。可是在制定年度销售管理时好像都患有选择性的失忆，忘记了科学的销售目标对销售人员和团队的重要性，也忘掉了一切和目标有关的知识和方法。想当然的把销售总目标摊派到每个销售人员的头上，成了他们的销售目标。

也有一些聪明的销售管理者，在设定销售目标时玩了一把我称之为掩耳盗铃的游戏。例如，公司给某个部门或区域1000万的销售任务，销售管理者担心这个目标实现不了，就把1000万的销售任务，变成1500万进行摊派分解，认为按1500万摊派分解后，最少也能实现1000万。其实你按多少去分，实际上与销售人员的能力不大。反而会影响了销售人员对销售目标的自信心。慢慢的销售人员就不在会把销售目标当回事，这样销售团队就会陷入一种“靠天吃饭”的状态。

制定科学的销售目标，一定要进行科学的市场分析，然后根据销售人员的实际能力水平，与销售人员进行深入的沟通，达成共识，最终形成符合SMART原则销售目标。

制定达成目标的销售策略

有效的销售策略是达成销售目标的重要因素。可是销售策略在很多的销售管理者的头脑中没有显得多少的重要。在我的培训课程中在讲销售策略前，都会让销售管理者进行小组讨论，如果销售任务增加20%的话，我用哪些策略来实现？然后各小组进行分享。大家分享的策略大多数都是新品上市、新客户（市场）的开发、促销、市场精耕等等，很少有清晰的、全面的市场策略。很多的销售管理者都是拍脑门的。根据经验拍脑门在前多年的粗放的市场环境下是可以的，但是随着宏观市场环境的不断变化，市场也从粗放式的开发和管理向精准化、精细化化、科学化过度，要想适应新的市场环境，带领销售团队实现销售目标，销售管理者就必须知道清晰的、可行的、全面的市场策略。

市场策略一般包含：地域策略、渠道策略、客户策略、终端策略、产品策略、推广策略，六个部分，相对应的要有人员策略和管理策略。

二． 销售管理者在发展组织方面的三项要务

1. 选拔人才

2. 业务技能训练

3. 营造团队氛围

第一项要务：选拔人才。

选拔人才

在给销售管理者讲课时我经常问学员有没有看过好莱坞大片《速度与激情》？很多学员都说看过。我接着问主演范·迪塞尔在每次进行一项大的任务时，先做什么？大家就开始回忆，有的说是找人，我说是的，看过好莱坞大片《速度与激情》的都知道，主角范·迪塞尔在每次进行一项大的任务时，第一件事就是召集队伍，在需要的团队角色领域寻找最顶尖的人来组建团队。

销售管理者的第一要务也是找到最好的、或是最合适的人来组建团队，团队成员的整体素质，直接会影响到目标的达成。

业务技能训练

销售团队管理者组建团队后，就要开始对团队成员进行销售能力训练。只有提升销售团队成员的销售能力才能完成销售团队的销售目标。这也是销售管理者最容易忽略的一个重要环节。

很多的销售管理者都是先假设团队成员都已经掌握了专业的销售技术，然后直接下达了销售指标，而且相信他们是能够达成销售目标的。只有在一个考核节点发现销售团队没有达成销售目标，而且离达成销售目标的距离还比较大的情况下，才会考虑给销售人员进行专业的销售技能培训。（如何对销售人员进行专业的技能训练，会在本书后边的章节中进行详细的讲解。）这样的行为就像亡羊补牢一样。销售管理者要把团队成员专业销售技能训练当成一项重要的任务来完成，要定期的对团队成员的销售技能进行评估，然后与人力资源部门一起制定销售人员专业技能训练计划，这样才能确保销售团队成员的专业性，才能确保销售目标的达成。

营造团队氛围

这是我在担任医疗投资集团培训中心总监时给集团公司高层管理者培训时写的课件中的一张。工作氛围，团队氛围真的是个魔咒，它可以真实的区分卓越与低效，因为团队氛围具有排他性。如果你所在的销售团队是一个高绩效的团队，那他一定会自动排斥低效成员，如果你所在的销售团队是一个低效的团队，那他一定会自动排斥高效成员。销售管理者一定要相信一句话，虽然你不想承认，这句话就是：销售团队的氛围就是你做事风格的一种呈现。

为此，销售管理者一定要营造一个积极向上，人人都追求卓越和高效的一种工作氛围，你就是一个卓越的销售管理者。