第一阶段：积极的心态

积极的心态—上岗前的准备

    销售人员的态度非常重要，很多企业销售管理者也是知道这个问题，就会出现过度的心态培训。给销售人员进行的心态培训应该能占到销售类培训的20%左右。（经验值）

    我每次给销售管理者上课都问，你们给销售人员做了那么多心态方面的培训，效果怎么样？大家都不说话。积极的心态非常重要，也需要进行引导和培训，但是单纯的进行培训，销售不是很好。我给销售人员上课会讲到，心态更多的需要自己的调整。

第二阶段：合适的客户

合适的客户—销售人员能力的体现

    我每次给销售人员进行销售技能培训时都会讲到这句话：销售人员最大的能力不是说服客户，而是找到更合适的客户。

    做过销售的人都知道一个道理：客户也是讲究门当户对的。给销售人员进行专业的销售技能培训时，一定要给销售人员讲明白一个最关键的问题，谁是我们的客户。客户的画像，画的越详细，效果越好，就能大幅降低销售人员的时间浪费。其实销售很简单，想做好销售工作，就要先回答这五个问题：

1.我们有什么能力或产品；

2.能帮助谁解决什么问题；

3.他们在哪里，经常去那里；

4.我怎么找到他们，并取得信任；

5.他们的担心和怀疑是什么。

    解决了这五个问题，就解决了销售的问题。但是很多企业都不能清晰的回答这五个问题。或者回答的没有边界，太模糊。越模糊销售人员就越容易迷死，二浪费大量的时间和“不太适合”的客户在接触。而且他们对不太合适的客户越执着，浪费的时间就越多，对销售人员的自信心打击就越大。

    这个问题应该谁来回答呢？在规范的企业中，市场部是回答这个问题的责任部门。但是我们国内的企业大多数都有市场部职能缺失的问题，市场部没有从市场调研开始，一步一步的创意产品、定位产品，最终也回答不了这个问题。大多数企业的市场部只负责宣传。

    第二能或者应该回答的是企业高管、销售管理者。企业高管和销售管理者必须根据企业战略和销售策略去细分市场和客户，然后清晰的告诉销售人员，我们的客户“长”什么样子，他们在哪里。销售人员就开始按照这个“样子”开始寻找客户，就能达到事半功倍的效果。

    很多销售管理者说我们有清楚的定位啊，就是要为高端人群提供优质服务，那什么样的人群才是高端人群呢？还是不够清晰。