要想完成标准化销售指导手册的编制必须要成立项目小组，以项目管理的方式进行。根据企业规模和业务的复杂程度来确定项目组需要的人数，一般3-5个人就可以。项目组需要跨部门的人参与，项目组的人最少包含市场部、销售部、人力资源部、售后服务部的代表。

    只有把销售相关部门和行业相关的意见和观点融入到销售工作指导手册中，才能称之为标准化，才能不偏不倚的正确指导销售人员的工作，促使销售人员给客户传递正确的企业和产品的信息，吸引客户。

    在项目中项目经理非常重要，会直接影响到最终的方向和可操作性。如果条件允许的话可以请第三方咨询公司的人担任项目经理，如果准备企业内部完成的话，那项目经理不能由销售部的人担任。

    每次讲课讲到这里时很多销售管理者就问为什么啊？我们是最了解公司销售工作的，还不让我们担任项目经理。

    原因就在这里。销售部的人最了解公司的销售工作的，但是如果有销售部的管理者担任项目经理，最后出来的指导手册就会成为经验主义，就会成为一言堂的产物，不能称之为标准化。

    标准化的标准就是必须融入更多的企业元素和市场元素，最理想的项目负责人应该是人力资源部担任，人力资源部跨部门协作比较方便，还有就是人力资源属于职能服务型部门，参与市场活动相对比较少。

    由他们担任项目经理的话，最终制作出来的手册相对客观一些。我在伊利工作期间，制作“两册”时就出现过这样的问题。

    开始由我们培训部门主导项目，最后领导担心培训部“不懂”业务，让销售渠道部的管理者审核手册，我们把做好的手册发给销售渠道部的管理者审核时，他基本上把90%以上的内容给“修改了”。最后在项目论证会上，对两个版本的手册进行了论证，最后完全选择了培训部门制作的手册。