培训时间:2天(12小时)
培训对象:销售管理者、培训经理、销售精英及储备人才
课程大纲:
导入:销售人员能力发展
1.
销售人员的天职是什么?
2.
扰乱销售人员心智的三个概念
3.
销售技能培训的误区
4.
销售技能培训的五要素
5.
卓越销售人员训练的五个阶段
第一部分:市场策略选择
1.
进入市场的第一步:市场分析
2.
市场分析工具应用:SWOT
3.
区域市场竞争的四大角色
4.
区域竞争四大角色的策略选择
5.
市场与渠道策略规划
第二部分:大客户销售流程分解训练
一.大客户采购角色与关系渗透
1.
企业案例分析(小组演练)
2.
大客户采购角色分配(小组演练)
3.
大客户采购角色及关注点
4.
建立私人关系的6个方法
5.
业务关系交往的5个注意事项
6.
六步渗透高层关系
7.
大客户销售技能测评
二.大客户关系建立的六个阶段及核心能力提升
第一阶段:厘清自己·专业登场
1.
顶尖业务精英视频案例
2.
自我介绍(现场演练)
3.
自我介绍案例分析
4.
目标客户业务难题提炼
5.
介绍公司(现场演练)
6.
介绍公司案例分析
7.
讲述成功案例(现场演练)
8.
讲述成功案例分析
9.
公司产品(服务)介绍(现场演练)
10.
有效介绍产品的工具:FABE
11.
FABE的应用
12.
公司产品(服务)介绍提炼
第二阶段:掌握流程·推进销售
1.
什么是销售流程?
2.
为什么需要销售流程?
3.
卓越销售流程的标准
4.
销售流程对公司和销售人员的好处
5.
大客户销售流程-金字塔
6.
客户为什么会购买
7.
客户为什么会购买现场案例分析
8.
以问题为中心的购买心理
9.
以顾客为中心的销售流程
10.
销售过程控制与管理
第三阶段:发掘客户·收集信息
1.
信息来源
2.
业务发展信函
3.
建立客户背景调研表
4.
锁定关键目标
5.
策划约见
6.
信息过滤
第四阶段:有效预约·精彩开场
1.
陌生电话预约的五要素
2.
现场演练
3.
电话预约中的五个关键信息
4.
有效开场-现场演练
5.
角色转变,体验成功
6.
结构化销售拜访步骤
第五阶段:有序提问·构想方案
1.
现场演练
2.
演练活动分析
3.
拜访客户问什么?
4.
拜访客户怎么问?
5.
三类问题
6.
三类目标
7.
综合演练
8.
视频分析
第六阶段:超越对手·完成销售
1.
头脑风暴:获取竞争对手信息的途径
2.
四种超越对手的策略
3.
四种超越对手的战术方法
三.大客户关系管理
1. 影响客户关系的九个维度
2. 客户关系的强度和忠诚度
3. 客户价值管理