电话预约客户，这是目前销售团队中存在问题最多的操作环节。

我经常听到一些销售老江湖说：“只要能让我见面，我肯定拿到订单。”

我问：“那最大的问题是什么？”

销售老江湖说：“客户很难约啊。”

如果您无法约到客户，就证明拿不到订单。这个逻辑很简单，就像找工作，如果都过不了招聘专

员那关，即使见到面试官也拿不到offer。因此，预约有效客户成了销售人员关键的一个技能。

提高销售人员的客户预约能力，必须做好下面三个方面的培训强化：

01

>>明确打电话目的<<

销售人员预约不到客户，或者预约率低，最关键的问题是目的不明确，或在通电话时忘记了原始

的目标。

因为大多数销售人员的预约客户的对话模式是这样的：

销售人员：“您好，请问您是张XX经理吗？”

客户：“是的，您是哪里？”

销售人员：“我是XX公司的XX”

客户：“您找我有什么事吗？”

销售人员：“我是XX公司的，我们公司主要是做XXX产品的，想约您见面沟通一下。”

客户：“没关系，现在就可以沟通。您们的产品多少钱？”

销售人员：“我们的产品，每吨5000元。”

客户：“怎么这么贵呢？这样您先把您们公司的资料，给我发个邮件……”

销售人员：“好的，那您的邮箱是多少，我记一下。”

客户：“……”

这样的对话是否似曾相识？我们在平常电话接听中，是否总遇到这样的情形？您的销售团队中的

销售人员，他们也是这样打电话预约客户的吧？这其中最大的问题，是在通话中忘记了初始的目

标——预约见面。

总结：“你们的产品可以通过客户沟通成交吗？”大多数产品都是不行的。

我说：“如果您的产品不能通过电话沟通成交，那为什么会把预约电话，变成推销电话呢？”

02

>>剔除障碍性语言<<

障碍性的语言指的并不是客户给销售人员设置障碍，而是销售人员自己设置障碍。

例如：销售人员：“张总，请问您最近忙不忙，不忙的话我想过去拜访您一下。”

客户：“最近非常忙，等忙过这段时间，我们再约吧。”

销售人员：“张总您好，如果您时间方便的话，我想过去拜访您一下。”

客户：“不方便，最近有客户的考察团在公司，以后再约吧。”

这样的对话，在您的销售团队中有没有呢？是不是销售人员自己给自己设置了障碍。

03

>>如何设置正确预约话术<<

销售管理者需要按照预约客户的五个要素，指导销售人员设计预约话术，并进行模拟演练，不断

优化，以此提高电话预约的水平，争取到更多面谈的机会。

1.引起接电话人的注意；

2.说出自己与公司的名称；

3.说明打电话的原因；

4.向对方提问；

5.定好见面事宜；

销售管理者需要按照预约有效客户的五个要素，指导销售人员设计预约话术，并进行模拟演练，

不断优化，以此提高电话预约的水平，争取到更多面谈的机会。

我通过实践，总结出电话预约技巧的公式为：

底气（业务的熟悉程度）+技巧（目标和方法）+运气（对方的角色、环境、心情）+心境（不急

不躁）

作为企业高管和销售管理者，一定要高度重视电话预约这个问题。这是非常严重的问题。如果不

能很好解决这个问题，企业的销售额就很难突破。

电话预约的流程：

第一步：介绍自己；

第二步：说明来意；

第三步：创造氛围；

第四步：收集信息；

销售管理者需要和销售人员一起研究设计有效的开场流程，争取与客户深入沟通的机会。

每次在给企业销售人员进行销售技能培训时，我都会一遍一遍让销售人员按照这个流程与客户对

话，就是为了一改错误的开场方式。

因为只有按照科学有效的开场方式，才能争取与客户真正沟通业务的机会，不然就太容易把销售

变成“撞大运”的一件事情。事实上，很多的企业高管和销售管理者，往往只看到销售人员获得多少

订单，却常常忽视那些因为销售人员不专业而丢掉的订单。所以，企业高管和销售管理者必须关

注销售团队成员的销售过程，及过程中的细节。只有企业高管将销售过程中的细节重视起来，一

切才有可能发生转变。