在销售过程中一定要关注竞争对手的动态，要根据竞争对手的动态来调整我们的策略。越早掌握竞争对手的动态越好。企业高管和销售管理者一定要督导和培养销售人员收集竞争情报的习惯。

分销模式销售人员必备的核心技能

    分销模式就是渠道分销。企业的产品通过代理商、分销商、配送商、零售商到达消费者的手里，中间的环节比较多，并且比较复杂。分销模式的销售人员除了具备大客户销售模式销售人员的那种技能和工具外，在技能上有区别与大客户销售。当然现在随着市场竞争越来越激烈，企业的销售模式也都在发生变化。

    很多企业已经不是单纯的分销模式或直销模式了，出现了混销模式。混销模式就是多种销售模式在一个企业都有。这样对销售管理者就有了非常大的挑战。在这我要和大家说明的是，不管你是用了几种模式的混销模式，对销售人员的管理还是分开进行管理的。大客户销售模式和分销模式有很大的区别。为此，在进行销售人员专业技能培训时，一定要按照自己企业的销售模式和必备的技能去选择授课老师和课题。

    记得我服务的一个企业的老板再和我沟通培训需求时，给我讲了他们企业上一次给销售人员进行专业技能培训的“惨案”。花了很多钱，请了一个在行业内知名度非常高的老师来企业给销售人员进行专业技能培训。他们企业是做饮料的，但是老师一直不停讲电气配套产品销售的案例，一直讲他是如何拿下几千万的销售订单的。

    销售人员也听不进去，老板也很生气，觉得老师讲的不好。心里想我们是做几块钱的饮料，你非要给我们讲几千万的大订单是怎么做的。我听完后笑了，我问这个老师之前是做什么的，老板说，是一个非常知名的跨国电器企业，我们也是冲着他是跨国企业的背景，才请他来给我讲课的。我不停的笑，这老板问我，王老师你笑什么？难度是我错了？我说，是的，是你错了。或者说是你和老师都错了。你们是做饮料的为了会请一个做电气的老师来给培训呢？老师对技能的理解都来自于自身的工作经验。

    老板问我，王老师，那你觉得我们应该请什么样的老师来给我们的销售人员培训呢？我说，当然要请我这样的啊，既有大客户销售的背景，又有分销销售的背景。我才懂你们的业务啊，我才知道你们销售人员的工作情景，以及工作当中经常会遇到的棘手问题是什么。当然这是我和那位老板开个玩笑。但是企业给销售人员进行专业技巧培训时，一定要选择和自己企业的行业背景一致的老师，当然不一定要同行业背景，（很多企业培训后效果不好，最终认准了一个经验，一定要老师要有自己行业的工作背景，这个也是不对的），例如你们企业是大客户销售模式，那就要找大客户模式背景的老师就可以了，不要局限于同业背景。你是分销模式，那就要找分销模式的老师。