与辅助决策者建立关系的策略：

1.从内心可以把辅助决策者当成决策者来对待；

2.观察、分析他与企业角色的关系和观点，是否客观、公正；

    核心决策者的特点：项目最终拍板的人，根据项目金额和重要程度核心决策者有可能是企业的最高管理者或受益人，也有可能是某个部门的负责人。他们真心为企业或组织考虑，企业和组织需求高于个人的想法，客观、公正，公事公办。

与核心决策者建立关系的策略：

1.交流与保持言简意赅，条例清楚；

2.以如何帮助他们解决业务问题为中心

3.多讲成功案例，不断强化对我们产品的信任。

在与客户组织中相关人员建立关系时要保持两个原则：

原则一：结盟更多的中层

原则二：拜访高层要慎重

结盟更多的中层

    很多销售人员在进客户组织进行接触是非常容易犯一个低级的错误，就是对不想管部门的中层的态度不好，觉得他们不会影响到最终的决策，我每次在给企业销售人员上课时都会讲到，这个想法非常危险。企业每一个中层管理者都是企业非常关键的人，尤其是项目周期比较长的项目，说不定在你与客户互动的过程中就会经历客户组织内部的人事变动，之前没有关联的人，突然就变成了项目的采购的关键人物，如果最早接触时给其留下的影响非常差，这时就会带来无穷的麻烦。

拜访高层要慎重

    这也是我在销售课上对学员讲的最多的一句话。因为在很多的销售培训中，老师都会告诉销售人员：越早见到高层（决策者）赢单的几率就越大。所以很多销售人员就想尽办法想尽早的拜访高层，更有甚者偷偷绕开中层直接去拜访高层了。这里的问题是，不是拜访了高层就能成交。这里有两个问题，第一个是销售人员自身的能力，是否能保证只要拜访了高层就能快速与高层建立关系。第二个是企业内部的规范程度，如果客户组织非常规范的话，那就是高层需要听取中层的汇报，而不是供应商的汇报。

    最失败的就是偷偷的绕开中层去拜访高层。如果你不能很快与高层建立关系，那高层就会让你去继续与中层沟通。你想一下，你偷偷的绕开他去拜访了他的领导，现在又让你回来继续和他沟通。这是非常惨重的经验。所以企业高管和销售管理者一定要督导销售人员按照正常的业务流程稳步推进，不要有走捷径的思想。因为我们中国人非常喜欢走捷径。

    很多做销售的人都遇到一个非常棘手的问题，那就是应该和客户保持什么样的关系和距离，也就是什么样的一度。在上课时经常被学员问到。这个度确实不好把握，一直到我在一本书中看到了一句话，我觉得这句话能很好的回答这个问题。这句话是：在亲近中保持足够的专业距离。

在与客户建立关系中非常有力的三个推动力：

1. 组织的需求

2. 个人的渴望

3. 客户的压力点