在大客户销售过程中分清客户组织当中的采购角色是建立关系的第一步，也是最重要的一步。

大客户采购过程中常见的六个角色：

首倡者

技术支持者

关键使用者

内部支持者

辅助决策者

核心决策者

    首倡者的特点：对你和你所代表企业、产品非常的认同，愿意向组织内部相关人员进行推荐。首倡者是销售项目成功的关键人物。在组织内部的影响力越大 项目的成功率就会越高。如果是企业的董事长非常认同你和你所代表的企业和产品的话，那项目不出意外基本就算成功了。如果首倡者的层级比较低，或者影响力比较小的话，项目的推动就会非常的困难，既是他对你和你所代表的企业、产品认同度很高。

与首倡者建立关系的策略： 

1.影响力越大、职务越高越好

2.为首倡者提供更多产品及产品应用的成功案例，方便首倡者在组织内部的推动；

    技术支持者的特点：你所销售的产品技术成分越高，技术支持的重要性就越高，技术支持者对决策者的影响力就越大。

与技术支持者建立关系的策略：

1.尽早促进企业内部技术人员与客户组织内部技术人员进行技术交流；

2.越早越好；

3.越多越好；

4.促进客户组织内部技术人员与我们内在技术人员制定共同公关课题和进度表；

    关键使用者的特点：产品最终使用部门的相关人员，一般是部门的负责人。他们对项目的采购也是非常重要的，多一半企业使用部门对采购是抵触的。因为不管是采购了新设备，还是新系统对他们来说都是需要变革的。他们的抱怨比较多，牢骚比较多，会不停的告诉你成功的几率是很低的。

与关键使用者建立关系的策略：

1.提前培训关键使用者，让其亲身体验到新产品对他们工作的帮助；

2.告诉他们更多产品使用故事，吸引他们成为故事的传播者；

    内部支持者的特点：是能为你提供客户组织内部信息的人。可能是自己的熟人或朋友，对你和你所代表的企业以及产品都非常认同。可能是客户组织中与采购没有直接关系的人，也可能是与采购有关系的人。

与内部支持者建立关系的策略：

1.大量筛选，选择消息灵通的人；

2.对你和你所代表的企业及产品都非常的信任；

3.合作双赢，关系保密。

    辅助决策者的特点：可能是核心决策者身边的人，例如助理、秘书。也可能是核心决策者比较信任的人。如果是一个规范的企业或组织的话，可能是来自技术部门的负责人或使用部门的负责人。他们能为组织考虑，为核心决策者提供客观的建议，对核心决策者做出决策影响力非常大。