前边的四个销售技术都是来自销售准备,都是在梳理企业内部的销售元素。到了这个阶段才真正的开始和客户有了真实的接触。
有效预约。
电话预约客户是目前销售团队存在非常大的问题,经常听到一些“老江湖”说,只要能让我见面,我肯定能拿到订单。我问那现在最大的问题是什么?他们说客户很难约。我在给销售人员培训销售技术时经常讲一句能气死销售人员的话。如果你无法约到客户,就证明即使见了面也拿不到订单。这个逻辑很简单,就像你找工作,如果你都过不了招聘专员的关,那你即使见到了面试官也拿不到offer。有效预约客户是销售人员最关键的一个技能。如果无法约到客户,就根本无法获取信任,赢单订单。
每次给销售人员上课都会在现场进行模拟演练,让销售人员之间互相预约,有时我会扮演客户的角色让受训销售人员给我打电话,约我见面。通过每次给不同的企业上课,与不同行业的销售人员进行模拟训练发现,很多的销售人员是没有做好准备,就很随意的想约到客户。要想约到客户就深入的分析客户,精心的设计预约话术,才有可能获得见面的机会。
要想提高销售人员的预约能力,就必须进行以下三个方面的培训:
第一, 明确打电话目的
销售人员预约不到客户,或者预约率低最关键的问题就是目的不明确,或者在通电话时忘记了原始的目标。大多数的对话模式是这样的:
销售人员:您好,请问您是张三经理吗?
客户:是的,你是哪里?
销售人员:我是XX公司的XX
客户:你找我有什么事吗?
销售人员:我是XX公司的,我们公司主要是做XXX产品的,想约您见面沟通一下。
客户:没关系,现在就可以沟通。你们的产品多少钱?
销售人员:我们的产品每吨5000元
客户:怎么这么贵呢?要不然你先把你们公司的资料给我发个邮件……
销售人员:好的,那你的邮箱是多少,我记一下。
客户……
你销售团队中的销售人员有多少是这样打电话预约的?这最关键的问题就是忘记了原始的目标-预约见面。我给销售人员讲销售技术课程时会问到一个问题:你们的产品可以通过客户沟通成交吗?大多数产品都是不行的。我说如果你的产品不能通过电话沟通成交,那你为什么会把预约电话变成了推销电话呢?
第二, 剔除障碍性的语言
障碍性的语言不是客户给销售人员设的障碍,而是销售人员自己设的障碍。例如:
销售人员:张总您最近忙不忙,不忙的话我想过去拜访您一下。
客户:最近非常忙,等忙过这段时间了我们再约吧。
销售人员:张总你好,如果您时间方便的话我想过去拜访您一下。
客户:不方便,最近有客户的考察团在企业,以后再约吧。
这样的对话在你的销售团队中有没有?
第三, 设置预约话术
有效电话预约的五个要素:
1.引起接电话人的注意;
2.说出自己与公司的名称;
3.说明打电话的原因
4.向对方提问
5.定好见面事宜
按照有效预约的五个要素要设计预约话术,并进行模拟演练,不断优化,来提高电话预约水平,争取更多面谈的机会。
我总结的电话预约技巧的公式:
底气(业务的熟悉程度)+技巧(目标和方法)+运气(对方的角色和环境、心情)+心境(不急不躁)