客户现在也承认了自己或自己组织所面临的问题，也下定决心要解决这个问题了，那第三个环节就非常重要了，制定标准。客户愿意花多少钱来解决这个问题。这也是客户需求中非常的重要的一个因素。

    在这个阶段销售人员需要对客户进行优势引导。引导客户优先考虑我们的解决方案，引导客户用更好的解决方案来彻底的解决企业所存在的问题。

    很多企业的销售人员拜访客户的流程存在严重的问题。每次给销售人员进行销售技术培训时都会进行模拟演练客户拜访的流程。

    在流程中80%以上企业的销售人员到了这个环节都会问客户一个问题：你们的预算是多少？也有一些资深的销售和销售管理者也会问到这个问题。

    问了这个问题的好处是大概知道了客户的预算，只能是大概，因为一般销售人员问这个问题时，可以都是往少的说，例如真实的预算是15万元，销售人员问预算多少时，客户一般都说10万或更少。

    要不然就陷入到预算的多少方面，要不然就回去按客户说的预算开始做方案了。我在给销售人员培训时都会讲到，在这个阶段最好是围绕着客户的业务难题展开深入的讨论，尽量不要过早的去问客户的预算。不是不问，是不要过早的去问。

    最好的时机是与客户初步建立了信任关系时再问。这时客户可能会告诉你真实的预算是多少，如果太少，也会告诉为什么这么少的预算的真实原因。在没有建立信任关系之前客户说的很多话都是属于结构化的拒绝，而不是真实的。