每个销售人员可产出的业绩是可以计算出来的，是有数可依的。这个可依的数就是销售人员的客户开发成功率。
全世界不管什么行业的销售团队管理都离不开一个工具，那就是销售漏斗。销售漏斗就是一个客户推进的过程。漏斗最高处是销售线索，再下一层是意向客户，再下一层是重点意向客户，再下一层是立项客户数，最后一层就是成交客户数。如图：
销售人员从第一层收集了多少个销售线索，到最后一共成交了几个客户。这个概率就是这个销售人员的客户开发成功率。而且客户开发成功率会随着销售人员的销售技能的变化和所获销售线索质量的变化而变化。如图，这个销售人员收集到了100个销售线索，最后成交了一个客户，这个销售人员的客户开发成功率就是百分之一。
销售人员的能产出的销售业绩是可以计算出来的，按照行业或本企业客户采购的一般金额除以销售目标，就可以计算出销售人员需要成交的客户大概数，然后再根据销售人员的客户开发成功率推算出他要达成销售目标就需要收集多少条销售线索。
然后把需要收集的销售线索的数量和初步推进的数量分解到时间轴上，以图中数据为例，一个月22个工作日，那每天需要收集到4.5个客户线索，每天需要电话过滤4.5个客户线索，然后每周需要拜访2个客户。按照这样的过程管理，一个月这个销售人员有可能能产生一个订单。
销售团队管理者要清楚的知道团队中每一个销售人员的客户开发成功率是多少，也要把客户开发成功率告诉销售人员，然后和销售人员一起制定客户开发和客户推进的目标，把这些目标分解到时间上，一定要戒掉把销售目标直接分解到时间上的错误做法。
