客户名称：

客户的业务难题：

是什么原因造成的：

需要什么能力解决：

我们给提供了什么样的方案：

最后得到了什么样的成果：

例如：

客户：谁和你们合作过？

    销售人员：您这一问，让我想起年前刚我们合作的一个企业。叫新地股份的公司。他们主要业务是二手房交易。公司发展速度非常快，每天都招聘了很多新的销售人员进来。

    他们面临的最大问题就是销售团队日常管理的问题，销售人员太多，销售管理者人也不够，也不专业，造成了人员招的快，流的快，团队的混乱。

    人很多但是销售业绩的产出非常少。我们新华章营销公司和他们的高层进行了两轮的互动，最后给提供了一个培训+咨询的项目。

    先对销售管理者进行专业培训，然后再梳理业务流程和销售动作，最后设计了一套以销售目标为中心的日常管理体系，把销售目标、销售流程、工作任务进行一体化的日常管理，促进团队的业绩提升和人才发展。

    达到了非常好的效果。大幅降低了人员流失率，销售业绩也提升了25%以上。现在我们新华章营销已经是新地股份公司的管理顾问了。

张总，你们企业有新地股份这些问题吗？

    销售管理者需要把公司成功的案例进行梳理，让销售人员能有素材用，用多了，销售人员也就会自己根据客户情况和自己服务的客户进行快速梳理的成功案例。

    前边讲过，讲述成功客户案例，可以帮助销售人员解决工作中70%以上的棘手问题。例如：

客户：你们的产品太贵了？

销售人员应该怎么回答？

    很多的企业都被一些销售培训师给“骗了”，说客户嫌贵时要给客户塑造价值，转移客户的注意力。听上去没什么问题，细细分析你会发现，他一定没有做过销售工作，这样的说法是分析出来的，想当然的。实际销售工作中是很难“懵”过去的。最有效的方法就是用讲述成功案例的方法

客户：你们的产品太贵了

    销售人员：您这样说也是非常正常的。上周我的一个客户叫中天软件，刚接触时他也是嫌我们的产品太贵了，我们的价格确实比行业其他公司高20%左右。我说我可以先安排技术和他们企业的技术团队进行一次互动，相互了解一下，先看看有没有合作的契机，再沟通这样问题，第二天我们的技术团队和他们的技术团队进行了交流，很快达成了联合攻关的规划。

    最后在价格方面按我们的报价签了合同，最后给他们节约了三十多万的成本，也提升了系统的运营效率。您看，要不然我们先让技术团队进行一次互动，听听他们对我们技术团队以及能不能解决你们的问题，我们再深入沟通，您说呢？

    销售管理者，把企业销售团队中成功的案例进行梳理，形成文案，变成销售人员手里有力的武器，来驱动销售人员与客户的有效互动，最终提升销售业绩，提升销售人员能力。

为什么会花这么大篇幅来讲这个模块呢？来自以下三个原因：

第一， 绝大多数企业高管和销售管理者忽略了这部分内容的重要性。

第二， 绝大多数销售人员都不能解决好这些问题。

第三， 对吸引客户，进入下一步的流程非常重要

影响客户沟购买决策的三个要素：

    有研究数据表明影响客户购买的要素产品占57%，公司占18%，销售人员与客户的关系占25%。

销售人员如果不能正确、有效的介绍公司和产品，已经成功案例的话就失去了75%的销售机会。