不管你是销售什么产品或服务的，不管是什么样的客户，基本都会问这个问题：谁买过你们的产品或服务。作为销售管理者如果有可能问到你这个问题，你会怎么回答？

    你知道你团队中的销售人员是如何给客户回答这个问题的吗？每次在给销售人员上销售技术的课程时都会在现场做情景模拟演练，见到更多的对话模式是这样的：

客户：谁和你们合作过？

销售人员：中国移动、中国石化、很多大型央企都是我们的客户。

客户：那不错，很厉害。

销售人员：你看我们也可以合作一下的。

客户：他们都是大型央企，我们公司可没钱。

销售人员：……

有一些从事销售工作时间比较久的，或参加过所谓的专业培训的销售人员与客户的对话模式:

客户：谁和你们合作过？

销售人员：比如你们行业的某某公司。

客户：那是怎么合作的？

销售人员：他们采购了很多的产品，我们也合作一下吧，要不然你们怎么能竞争的过他们呢？

    这类是经过培训的，但是这个更致命。我每次在给销售人员培训时都会强调、纠正一个问题。在很多的培训课程或销售技巧类的书籍中都让销售人员拿竞争对手的案例去和客户沟通。说客户最关心的是竞争对手。这句话没有错误。我每次也都都会强调很多遍，一定不要拿他们的竞争对手去好客户沟通。为什么呢？因为他们确实关注竞争对手，而且，他们对竞争对手的了解超过你很多倍。很容易弄巧成拙。

    那应该怎么回答客户提出的这个问题呢？我们有过销售工作经验的管理者一定会知道，这个问题回答好了的话很快就能进入销售的主题，如果回答不好的话就会“冷场”。销售人员又需要寻找话题去和客户进行互动。记住，一定要培训销售人员知道一个问题，客户的每次提问都是你的机会，回答好了就会很顺利的进入下一个环节，回答不好的话就会“冷场”。

    很多销售人员都很困惑，客户很关心，我们也回答了，但是客户好像并不是很满意，这是为什么呢？这才是问题的真正症结。首先我们要分析客户为什么要问这个问题？客户到底想听到什么样的答案呢？80%以上的销售人员会选择用“溜大鸟”和讲竞争对手的方式来回答客户的提问。大多数销售人员都是会错了客户的意。

    认为客户提出“谁和你们合作过”这个问题是怀疑我们公司的势力，所以就讲了一堆我们的“大”客户来证明我们的势力，但最后又发现客户好像不太关系这个，就迷茫了。这个问题很重要。而且我每次给销售人员进行销售技术培训时都会讲到，讲述成功案例这个工具可以帮忙销售人员解决销售过程中70%以上的棘手问题，但是，大多数销售人员都没有用过，或没有用好。

    客户到底想知道什么？虽然客户提出的问题是“谁和你们合作过？”好像是要知道名字。其实客户更想知道的是你们有什么能力，能帮助我们解决什么问题，以及你们是如果解决问题的。