第三阶段:正确的程序
正确的呈现—销售人员专业度的体现
每次给销售管理者上管理课都会问到,你们知道销售人员是怎么在拜访客户吗?他们是先说什么后说什么?销售管理者一般都回答不了这个问题。他们对销售人员的销售额那是非常的清楚,但是怎么拜访客户的,怎么和客户交流的是不清楚的。正确的程序也就是先做什么后做什么的问题。
你马上就可以做一个实验:叫一个销售人员过来,告诉他,你现在就是他明天要去拜访的那个客户,现在让他们出去,从敲门开始进行一次情景模拟。我敢保证等模拟完了,你想死的心都会有。为什么呢?
我每次给销售人员讲销售技术的课基本都有管理者参加,我的课程每个模块的开始都是先销售人员进行情景模拟,来展示自己之前是怎么拜访客户的。很多的销售管理者在培训现场都直接发飙了,因为他们接受不了这个事实。
他们一直认为销售人员遇到的问题可能是谈判、可能是沟通,通过情景模拟发现90%以上或更多销售人员根本就介绍不清楚公司和产品。更有甚者,开场的第一句话就把自己给杀了。记得有一次给一个做建材的企业培训,现场做情景模拟,一个销售人员敲开客户的门坐下问题的第一个问题:听说你们现在有个项目已经立项了,我过了想和你谈谈合作的事。
客户就问题,你在哪个听说的?销售人员回答,这个不方便透露。客户说那我也不好透露,反正我不知道有个项目的事。就这样,就结束了。
很多销售人员都很积极、努力。但是拜访客户的流程有错误,就会这样一次次的把自己逼死。销售人员专业技能培训,要花更大篇幅的来训练销售人员按照科学、高效的流程和技巧来推动销售项目。
第四阶段:完美的技巧
完美的技巧-标准化的客户开发流程和动作
销售人员的销售技巧更多的是按科学、高效的销售流程与客户进行沟通,获得客户的信任,最终赢得订单。
很多的企业给销售人员进行销售技能培训,更多的倾向于销售话术,如何说。这个也没有错,看上去已经很实战、很完美了。销售话术是坑,看上去很华丽,其实很难达到预期的效果。
为什么呢?每个客户都是一个第一无二的个体,都有所不同,要是用同样的一套话术去与客户进行交流,就会出现问题。但是有一点是可以肯定的,那就是有了总比没有强。
要通过培训引导销售人员在正确的流程里进行个性化的发挥。不是拿一个固定的话术去应对所有的客户。