营销观点

专业销售技能培训的五个建议-建议二不要被时髦的字眼所迷惑
发布时间:2021-07-21 17:11:17| 浏览次数:

    执行力、狼性团队、业绩倍增、团队复制等等字眼,看上去就会很诱人。我想说的是,哪些字眼就是为了诱人的,要做到那是非常难的。


    记得2014年我刚从企业出来做专职培训师时,定位来做销售人才培养的研究和授课,一位行业的成功人士建议我去做销售团队复制的课程,我不得不说,他是太了解企业的培训现状了。


    我做销售人才培养的课程时没有企业请我去讲课,最后为了开拓市场,就把课程改成了销售团队复制,马上就有很多培训机构和企业请我去讲,为了真正配的上这个课题,我真的深入的研究过销售团队复制的课题,翻了很多的参考资料,调研过很多的企业,有没有能复制销售团队的工具呢?


    确实有,但要真正做到复制高效的团队,对销售管理者的要求是非常高的,而且不是像我们平时所理解的那样,找个好的模子来进行压制,而是要不断的提取高绩效销售人员的成功基因,先确定团队中哪些销售人员是高绩效的,然后对这些高绩效的员工进行深入访谈,发现他们所用的方法、工具和思想,接着再把高绩效员工个性化的因素剔除掉,把真正的工具和方法沉淀下来,然后再用流程和制度进行固化。


    日积月累的对高绩效员工的高效基因进行汲取,不断优化销售流程和管理制度,最后形成能“造”高绩效销售人员的流程、管理和培训体系。我最后把这个方法融入到了我的版权课程《销售人才培养•发展高效团队》中,成了一个模块,叫“易用的人才乘法模型,提升团队绩效”。


    在课程中通过演练让销售管理者掌握这个工具,在课程中发现是很难坚持操作的。


    为什么我们会被这些时髦的字眼所迷惑呢?其实很多时间我们自己也是知道那是不可能的,但是我们又愿意侥幸的去试试,最后一次一次的试验,一次一次的失望,但,我们很多企业依然坚持不懈。


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    记得,有一次接到一个知名的快消品企业的一个培训需求,销售管理者要对全体销售人员进行一次《销售人员的沟通与执行力提升》的培训。


    这个课题在销售培训中是经常可以看到的,但是对于我这样的固执分子来说,就是一个不太理想的培训需求。在和这个企业的销售副总进行电话沟通时我问他,销售人员在什么情况下需要沟通技巧?他说都需要啊。


    我又问,那在什么情景下更需要呢?他说那肯定是在和客户沟通时啊。我说没错。接下来又问他,那销售人员在什么情景下需要执行力啊?他说在工作中,我说工作的那种情景下更需要执行力呢?他思考后说,也是在与客户的沟通中,我又问,那我能不能理解你说的沟通和执行力是一个意思呢?他无奈的说,按你这样的说法,好像就是一回事。


    我又引导他问,销售人员在什么情况下或哪些地方需要沟通能力?他很气愤的说,那当然是在销售的过程中,我又问,在销售过程中的那个环节需要?他说都需要。


    我最后说,您是不是要提升销售人员在销售过程中的技能啊,他说是的,我说能不能把课题定义为《标准化的销售流程与核心技能提升》,我清晰的听到,他拍桌子说,我就是这个意思。


    这么长的一段对白,说明了什么?这些时髦的词我们在不加思考的情景下自动的说出来的,但是,说出来的不一定是我们真正想表达的。我最后在讲课中把这种现象统一称为培训需求变异。


    是培训需求变异让培训没有解决我们真正想解决的问题。要想让销售技能培训真正的有效,就必须深入的去分析真正的培训需求,而不是被这些时髦的字眼的迷惑。


 
 
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