营销观点

销售技能培训的五要素-要素二:要有工作情景(现场)
发布时间:2021-07-20 15:36:44| 浏览次数:

    我在培训的误区中也写到过,很多的培训都是脱离了受训对象的工作情景,一味的那世界500强,拿知名的企业来对标。如果讲的案例背景和受训对象工作的情景不匹配的话,受训对象就会对培训产生消极,甚至抵触的情绪,因为他觉得讲的这些离我太遥远。


    培训的功能到底是什么?这十多年中听过各种的说法,从培训是福利,到培训是企业的未来都听过,但作为一名培训人,从来都没有认同过这些说法。


    我个人一直认为,培训就是帮助员工(受训对象)更好的胜任岗位。如果这个说法成立的话,那培训就是要帮助员工(受训对象)解决他工作中的各种问题,帮助员工(受训对象)掌握解决工作中各种问题的工具和方法。


    那培训老师对培训对象工作的内容的理解程度就觉定了培训的效果。现在有很多很牛的培训师,其实还没有进入到规范企业的管理层,就出来讲管理的课程,而且讲的很精彩。


    这也就造成了我们作为培训师经常碰到的一个尴尬的问题,那就是很多人听到我们是做培训师,那第一句一定是“那你们的口才一定很好吧”。


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    其实口才对一名培训师来说,不是第一位的,最最重要的是对培训对象工作情景的理解程度。只有能真正理解受训对象的工作情景,才能真正的帮助他们解决工作中的问题。


    我在《精准销售—销售过程分解训练》课程中经常让学员进行角色扮演,来介绍公司,介绍产品,讲述成功案例,最后发现80%以上的销售人员都不能清晰的、有逻辑的把这些销售的要素说清楚,讲明白。


    在课程中让学员角色扮演来进行第一次客户拜访的的情景呈现,大家都能感觉到自己的开场情景有问题,但说不清楚哪里有问题。和受训对象一起,让他们管理的情景再现,然后再一起讨论、分析如何能让情景更有效,当你这样做时,其实学员已经在不知不觉中投入到了学习中。


    有效的培训一定要以学员的工作情景为基础,才能让培训更有效,更高效。

 
 
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