经常会听到有人讲：销售是相通的。这句话没有错，它肯定是有相通的地方。但是不同的销售模式对销售人员的要求是不同的。我是有大客户销售和渠道分销两种模式的工作背景。

    之前做大客户销售时的感受和大多数人讲的这句“销售是相通”的一样。认为销售不就是搞定客户和客户建立关系吗？

    后来又进入了快消品企业伊利工作时，发现渠道分销模式和大客户销售模式对销售人员的要求截然不同，所需要掌握的技巧也是完全不同的。

    那有没有相通的地方呢？确实是有的。但肯定是截然不同的。大客户销售的主要目标是明确的，只要紧紧围绕着客户采购关联人了解需求、建立关系、获取信任，达成销售就可以。

    但是渠道分销，开发客户可能是整个环节中最简单的环节，达成合作以后的销售管理工作才是成功的关键，与分销商沟通、与批发商建立关系、与商超谈判沟通、策划与执行促销活动........看到不同了吧？

    只有经历过不同的销售模式后，对销售的理解就不同了。当培训老师只有一种销售模式的工作背景时，就要减少或杜绝给不同模式的企业进行授课，要不然就会产品情景不符的状态。

    企业培训管理者在选择培训师时，一定要选择和自身企业销售模式匹配的老师，而不是知名的。当然这里也有一个误区，那就是很多企业要求培训师必须有本行业的工作背景，严格的说，这样的误区比背景不匹配带来的影响更大。

    其实每个行业的做法和常用技巧基本相差不大的，再找本行业的老师来授课，那么受益也是不大的。