在上一步中说到完成论证才完成整改项目的30%。你没有看错，完成项目论证就是完成了项目的30%。那剩下的70%是什么？剩下的70%就是贯标。

    没有标准化不可怕，可怕的是有了标准后不执行。如果制作好了标准化的销售工作指导手册，但是没有执行，那就没有什么意义。

    所以说，贯标是整个项目中最重要的环节。要想让项目真正能成为成为销售人员工作的指导文件，成为销售人员培养的指导文件，成为销售人员评价的指导性文件，那就是贯标。

    贯标包括两个层面。第一个层面是各级销售人员都要按标准化销售工作指导手册的要求开展工作。第二个层面是销售管理者要和销售人员一样需要掌握标准化销售工作指导手册的内容，并能具备赋能给销售人员的能力。

    所以，有了标准化销售工作指导手册后，要求销售管理者能按标准化销售工作指导手册对销售人员进行培训和指导。要求所有销售人员按标准化销售工作指导手册去开展工作，同时要求每招聘一位新的销售人员入职都要按标准化销售工作指导手册去开展工作。

    只有这样，通过多年的执行、沉淀和迭代，最终要保证销售团队整体业务能力能上一个新的台阶。