建立标准化销售指导手册在项目组中一定要有一个专职的文员。这个文员非常重要。我们做很多的事情最后没有得到我们想要的结果，有很多的原因，在我们的工作经验中发现，其实很多的重要工作我们在大方向上都没有出错，都是对一些小的环节或细节关注或重视不够，最后一步步把我们引导到了错误的方向和轨道中，最终导致项目的失败或未能达到项目预期的目标。

    项目组中的文员非常重要，这个人一定要具备几个能力。第一，擅长统计；第二擅长记录；第三能够高效的应用办公软件，第四点最最重要，不能有过多的个人观点。我在主导项目时，建立标准化销售指导手册项目组一定会有一个外行做文员的。

    为什么呢？因为一个懂行的，或者主观意识太强的人他在统计、记录时就会有意识无意识的过滤和筛选信息，他懂一些，但又不够专精，这样一过滤就有可能把真正对我们有用的信息过滤掉。再调调一下，建立标准化销售指导手册项目组中的文员非常重要。

    这个文员需要把收集到的调研问卷、实现访谈记录和重点访谈记录的信息进行汇总，这项工作会占整个项目时间的20%左右。汇总需要按销售流程类信息、销售动作类信息、销售情景处理类信息和建议类信息进行汇总。

    调研信息需要多备份几份。同时要分几个文件夹进行信息管理。最少要分原始数据和汇总数据两个文件夹。需要反复的对原始数据信息研究所以建立标准化销售指导手册文员少不得。