销售团队管理中调研问卷的设计是制作标准化销售指导手册的基础。调研问卷的重心应该放在一下几个问题上:
1.你认为做好我们公司的销售工作你认为销售人员需要具备哪些能力?为什么?
2.你认为做好我们公司的销售工作你认为销售人员需要掌握哪些工具?为什么?
3.你认为做好我们行业的销售工作需要什么样流程?一共分为几个部分?
4.你认为第一步应该做什么?怎么做?
5.你认为第二步应该做什么?怎么做?
6.你认为第三步应该做什么?怎么做?
7.......
8.如果在销售工作遇到XXXXX.....这样的情景,你会如何处理?
9.如果在销售工作过程中遇到XXXX......这样的情景,你会如何处理?
只有做个这样项目的人知道收集能把这些内容填好的问卷有多难,只有填过这样问卷的人知道有多难。想起我在伊利做销售团队管理工作时做“两册”时下发调研问卷的情景了,真心的感谢当初认真填写我设计的调研问卷的那几百为同事。
记得第一次我们选择了将近300位各级别和不同工作年限的人员进行了调研,在规定的时间内提交调研问卷的人不到百分之一。
为了能在规定的时间内收集到填下完整的调研问卷,向我的直接领导销售总监申请加大对要求填下调研问卷的人员提交问卷的内容和时限的考核力度,最后在多重压力下终于收集了将近300份调研问卷。
今天又一次的想起这件事来,真心感谢当初给与我大力支持的销售总监,真心感谢当初认真填写调研问卷的几百位同事们,销售团队管理者们。
调研问卷的重心一定要放在销售流程、销售动作和销售情景上,只有这样才能提炼出更科学、更高效的销售流程和销售动作来,制作出的标准化销售指导手册才更具有标准化和指导性。
近几年在服务企业的过程中,和好几家企业联合发起过调研,绝大多数企业设计的调研问卷真心的不敢恭维。销售团队管理者习惯性的把调研的重心会放在对人员结构和一些过度开放的问题上。
例如工作年限、男女比例、学历水平,例如,你最需要掌握哪些工具?最需要得到什么样的支持.......。这样的问题基本上就不用调研了,我都能预测到你调研的结果,这样也对把我们的调研方向引导到其他地方,偏离我们调研的目的。