标准化销售指导手册这个“标准”指的应用情景。制作的标准化的销售工作指导手册是希望谁用？在什么地方用？怎么用？达到什么样的效果？回答了这几个问题，基本就清楚了方向。还不能用现在比较时尚的词应用场景，因为不完全是应用场景。

    我在伊利工作期间主导制作“两册”时假设的情景是一个新入职的销售人员在开展销售工作时，不知道怎么做，不知道先做什么后做什么，见了客户说什么，在开展销售工作前翻开看一下，在进客户门之前再看看。

    脑子中有了这个“情景”后我们就给“两册”设定了三个标准。第一个标准是必须拥有清晰的流程；第二个标准是必须要有与流程匹配的销售动作和话术；第三标准是必须便于携带。基于这样的“标准”我们开始设计标准化销售指导手册。

    说实话，我们在网络上搜索，在各大书店，各大图书馆进行大量的寻找，想能找到可以参考的资料，最后都失望了，几乎没有能找到可以参考的资料。记得有一次我在北京王府井新华书店找了一大圈也没有找到可以参考的资料，在准备离开时看到了一个宣传台的资料吸引了我，是公安部对“消防四个能力”的宣传，我随意拿起来翻了翻，就着一翻，让我找到了可以参考的资料。

    第一步：打开消防栓门，第二步：取出消防水带；第三步：水带的一头接到消防水枪上；第四步……。这就是我要的。就是要做一套让销售人员像使用消防栓一样的步骤流程和方法。

    这就是“两册”最初的第一个“标准”。那第二个标准就是要便于携带，只有便于携带才能方便销售人员应用。销售人员在进客户门之前能看一眼，这是我的第二个标准。最后设计的是能装进男士西装口袋大小。有了大小，有了内容。就基本确定了标准。

    可能大家现在看到觉得这么简单的事怎么会搞的这么复杂，当你做一个没有参考物的“东西”时是非常难得。我们就按照这两个标准开始设计“两册”，最后取得了成功。

    在这里要强调一下“大小”的问题。后来在为众多企业服务时发现，企业只要做一个文案类，宣传类的资料时，就恨不得把企业介绍、产品介绍等等都“塞进去”，最后搞出一本几百页的资料。花了很多的心思和精力，最后搞出了一个不能“用”的资料。

    我们最后在内容的多少上也是花费了很多的精力，最后设计出的标准是大小能装进男士的西装口袋，页码不超出20页。按照这样的标准进行“手册”的设计。