所以，销售团队管理中，要想提升和改善销售团队的业务能力，就必须要建立标准化的业务流程和标准化的销售动作。让销售人员按照标准化的销售流程推进销售进程。

    让销售人员用标准化的销售动作去高效的与客户进行互动，有效的介绍公司、介绍产品、讲述案例、了解需求、获取信任、超越对手，最后获取订单。

    很多企业给销售人员做了很多的培训和训练，最后的效果都不理想，最根本的原因还是没有标准。借用丰田的精益思想，没有标准，就没有改善。

企业如何建立标准化的销售指导手册呢？

    操作其实并不复杂，只要企业的高管或销售团队管理者，能够意识到用标准化的销售流程和销售动作来培养销售人员的话就可以借助企业内部的人员力量就可以完成。当然条件允许的话最好能聘请第三方专业的咨询机构参与一起完成。

    很多企业在管理中出现一个问题就是无文本资料。缺乏的就是管理文案。（在后边销售团队日常管理中会深入讲解）

    我问企业销售团队管理者或高管时，他们经常和我说，我们也知道管理文案的重要性，但是我们企业人没有这个能力，做不出像样的东西来。这种现象在很多企业都存在，尤其是中小微企业更为严重。

    我就跟他们讲，做不出来好的管理文案（管理制度和操作规则）还做不出差的来？很多企业做什么都想一步到位，其实这是企业经营管理中普遍存在的问题。

    这种想法非常好，但是企业经营管理是一步一步沉淀进化的，一步到位是不可能的。企业必须要根据企业的现状设计出于发展目标匹配、与企业现状匹配的管理制度和操作规则，才能促进企业的稳步发展。

    制作标准化的销售指导手册并不复杂。销售团队管理中只要按照以下两个部分的方法指引就能做制作出适合自己企业的标准化销售指导手册，来培养和辅导销售团队业务能力的发展。第一步就是成立项目小组，第二步就是按照流程一步一步的操作就行。以下的方法是我在伊利工作期间制作“两册”时的方法和流程。