营销观点

销售团队管理人员业务能力发展第二阶段:达标(第三部分)
发布时间:2021-07-12 17:11:10| 浏览次数:

    之前在伊利工作期间我的领导觉得需要规范终端销售人员的工作流程和行为,就把这个工作交给了我。我带领团队从0到1完成了《伊利冷饮经销商拜访指导手册》和《伊利冷饮终端门店拜访指导手册》,同时对全国的销售团队管理进行贯标。


    在接下来的一整年中整个销售系统的管理推行“两本两册”。“两册”就是由我带领团队完成的《伊利冷饮经销商拜访指导手册》和《伊利冷饮终端门店拜访指导手册》,“两本”就是为“两册”配套的两本报表,取得了非常好的成效。


    规范了销售团队管理业务流程和销售动作,也有了培训和指导的依据。大型企业的弊病就是一个新领导上任后就想办法把前任推行的活动推翻,迫不及待的推行自己的管理方法。“两本两册”推行刚取得了阶段性的成果,当时牵头的领导被调到其他岗位工作了,新的销售团队管理者上任就推翻了原来的管理,随着年份的增长,不断的在推陈出新,当初的“两册”早已被人们遗忘。


    销售团队管理中推陈出新是好的,但是我觉得基础的东西应该长期坚持,才能产生核变,中国的企业管理中存在最大的弊病就是一窝蜂的追新,不停的在追新,追赶时尚。最后又没有沉淀下任何东西。中国很多的企业快速发展那是站到了市场的风口瞬间飞了起来。


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    例如红极一时的小黄车、贾跃亭和乐视、罗永浩和锤子手机等等。当然他们的商业模式就是快速增长,只要增长,不要基础的。我在2006年给自己创业做的工作提出的培训理念:管理回归、理性培训、夯实基础、提升绩效。


    销售团队管理中夯实基础是企业快速增长的保障,如果没有了基础,增长越快,死的也就越快。个人比较着迷丰田的精益思想。精益生产、精益管理、精益人才培养一系列的书都深入的读过。你会发现丰田的精益思想的精髓就是基础建设,就是按PDCA循环不断精进。


    “没有标准,就没有改善”这个思想在我的思维中扎根。我开发的课程很多企业都嫌太基础了,太低端了,找不到最新流行的字眼。例如《精准销售-销售过程分解训练》,这门课程是以B2B和B2C销售模式为中心的销售流程和工具。但是采购这门课程的企业基本都是管理者非常理性的,最后的满意度也是超高的。

 
 
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