那说完了这20%的销售人员，我们再看看剩下另外的80%的销售人员，他们是什么样的。20/80法则的后半句是80%的销售人员产生了20%的订单。

    我每次在给销售团队管理者上课都会问那企业要你们干什么？很多人听了都非常生气，相信你听到也一定会生气的。我劝你先别生气，我为什么会问这样的问题呢。

    那20%的销售人员产生了80%的订单，那20%的销售人员是不用销售团队管理就能获得订单和业绩的，你如果没有办法让80%的销售人员产生80%的订单和业绩那就是你的失职。

    好像有点道理吧？那我们看看这80%的销售人员有什么特点。首先他们是有做好销售工作的意愿的，要不然他们也不会从事销售工作。

    第二他们也很努力，但是业绩并不理想。我经常会讲到业绩不好的销售人员并不能证明他们是不努力的员工。

    第三也是最关键的，他们也想做好工作，但是他们不知道该怎么做，或者怎么做才能产生订单和业绩。那要想提升这80%的销售人员的业绩，让他们打到80%的人员产生80%的订单和业绩才是销售管理者应该研究的事。

    销售团队管理中让这80%的销售人员产生80%订单和业绩的方法就是销售工作标准化。让他们按照被验证过有效的流程和动作去开发客户，去推进销售进程，最终获取订单。

    这也是在这个章节要和大家分享的主题，梳理一套标准化的销售流程和销售动作的指导手册，让80%一般的销售人员按照标准化的流程和销售动作的指导手册去开展销售工作，就像让销售人员拿着一张说明书去拼凑家具一样清楚的知道什么时间应该做什么事。

    有了这么一套标准化的销售工作指导手册，销售团队管理者去培训销售人员，去指导销售人员、去考核销售人员，一定能提升销售团队的整体业绩和人才发展的。