在第一阶段或者是一周，或者是一个月，新进的销售人员白拜访了十几个或几十个客户，发现拜访客户原来没有想象的那么可怕，也就真正的克服了恐惧心理。在第一阶段拜访了几十个客户，但是没有产生销售额，就会进入到第二个阶段，挫折感。大客户销售中这样的错误不能犯

    一般新进的销售人员都把大客户销售工作想的比较简单，认为拜访几个或几十个客户就会成交，产生销售额。如果顺利的成交了客户，产生了销售额，那就顺利的度过了第二阶段，如果没有成交客户，没有产生销售额，那就会产生挫折感。但是，大多数新进的销售人员都不会顺利的度过这一阶段。

挫折阶段的引导策略

    这个阶段一般会在新进大客户销售人员入职后一周或半个月产生（从独立开始拜访客户进行计数）。在这一阶段销售管理者要让新进的销售人员明白成交的关键是什么。客户成交的关键主要是来自两个关键指标，一个是拜访客户的匹配度，第二个是行业客户开发成功的概率。

    这一阶段，销售管理者要和新进的销售人员对其这一个周期类的客户进行一次分析，看看拜访的客户是不是企业真正的客户，解决匹配度的问题。客户的匹配度越低销售的难度就会越多，成交的几率也就越低。

    对其拜访的客户进行分析后，可以安排一位在团队中销售业绩比较突出的资深销售人员对新进人员进行一次经验分享，时间把握在1个小时左右就可以。主要分享自己是怎么找客户的，自己的客户开发成功率是多少？（收集多少客户，拜访多少客户，能成交多少客户）。

    这样做的目的是为了让新进的销售人员知道是什么原因自己没有成交，或者成单量比较低。大客户销售中值得思考的问题