美国HupSpot公司的高管马克·罗贝热(Mark Roberg)说过:“每次销售的背景都是不同的。每个销售员也有自身独特的方式。有的能适应您的销售场景,有的不能。我们需要有流程帮我们理解这些差异。”


他还说到训练销售人员的具体流程:建立队伍、发展基本能力、选择优势和局限、聚焦购买行为等。“用连续的、定制化的、可衡量的方法培训和发展您的销售人员,同时注意他们的行为和后续活动。”


马克·罗贝热强调培训流程的连续性、定制化、可衡量性的特征。与我在长期的销售培训实践中,总结出的“销售人员训练的三个层次”的思路不谋而合。


发展销售人员的业务能力是一项系统的工程,结合我长期销售培训的实践,我知道要真正全面发展一名销售人员的业务能力,并不是想当然也绝不是偶然的“运气好”或者“天赋好”。


这一切更多的是在科学规范的制度之上结出的果实。尤其是作为管理者更是需要纠正销售技能培训的偏见和误区、弄懂有效培训的要素、明白销售人员训练成长的几个阶段,以及知晓为何销售人员的总是被莫名地扰乱,掌握哪些有益的建议。现在我们就来详细说说。


任何事物的发展总是循序渐进、由浅入深的,销售人员的训练也不例外。销售是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累。同时,销售也因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。


在现实生活中,人们往往佩服顶尖销售人员侃侃而谈的解说与自如,又无时无刻不鄙视低微的销售人员的粗笨与拙劣。但说到底销售可以经过训练和学习突飞猛进的,即便是如华人首富李嘉诚这样的人年轻时也是一名推销员。


我结合多年的培训经历,总结出一位优秀的销售人员的成长,大体要经历三个不断学习的阶段,今天我来给大家介绍下第一阶段。


基础知识阶段:掌握胜任岗位必备的技能


这个阶段跟大学象牙塔里的学子差不多,很多时候可能就是采取的一种“灌输”的学习方式。不停地学习销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识,为胜任岗位掌握必备知识和技能。同时销售人员再把这些学习到的知识,运用到与客户的沟通当中,用以检验所学知识是否具有实用性,并加以消化和灵活掌握。


销售的本质是创造、沟通与传送价值给客户,以及经营客户关系以便更准确地知道对方的真实需求,从而有针对性地提供解决方案,让公司与对方组织相互获益的功能与程序。这是销售最基本的理念,也是销售的初级阶段。但也拒绝走偏,即在还没有掌握岗位必备技能的前提下,学一些油滑浮夸的雕虫小技。

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2020-08-13 14:12

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