给销售人员做销售技术培训时,我们可以先让学员看看下面这张图:

然后,我会问:“画面里的这个小姑娘,她在干嘛呢?”

很多时候,大家抢着回答。有人说在思考,有人说情绪不好,有人说她饿了……


随后,我继续追问:“谁真正知道这个小姑娘在干嘛?”

有的学员继续说自己的想法,有些学员则会突然意识到,说:“只有她自己知道。”


这才是我要的答案——只有她自己知道她在干嘛。


为什么要做这个小活动呢?其实就是要告诉销售人员,大家都在想当然地猜,而且按照自己的想法在猜。


销售人员一定要戒掉“猜”的习惯,想知道什么就要问,而不是猜。很多销售人员都在想当然地猜。其实能猜对的几率,非常低。


因为在销售工作中,40%左右的销售人员不习惯问,只机械化地按自己的想法说完,然后在对方拒绝时努力争取,把价格放到最低,能成就成,成不了就放弃;有50%左右的销售人员,知道通过问的形式了解客户想法和需求,但不知道怎么问、问什么,或者哪个阶段问哪些问题;只有不到10%的销售人员真正掌握提问的技巧。能通过有序提问,获知客户构想,给客户定制出符合构想的方案。


目前图书市场上,关于提问技巧的书非常多,但作者真正做过销售工作或深入研究过销售工作的人,却非常少。有些内容甚至会把销售人员引入歧途。


那么,销售人员应该问哪些问题呢?

一般情况,在第一阶段需要了解客户三方面的情况:


1.组织方面;

2.市场方面;

3.个人方面;


第一:组织方面


销售人员需要深入了解客户企业的组织结构、生产规模、决策流程,以及谁是他们的客户,这是必须掌握的基础信息。

其中有两个关键信息更要掌握:


(1)企业上年度销售额

(2)谁是他们的客户


销售额决定客户企业在市场中所处的层级,以及企业内部是否规范。而谁是他们的客户,决定客户对企业的要求,直接决定企业的人员素质和整体水平。


例如:知名大型快消品企业,他们的客户大多数是经销商和零售商,就会发现管理零售商的销售人员的整体素质和水平,高于管理经销商的销售人员。


为什么呢?因为经销商相对规模比零售商要小得多,没有与厂家“抗衡”的势力,因此销售人员很强势。但是零售商的规模却比较大,而且内部管理规范,对厂家的要求,则更加苛刻。


第二:市场方面


销售人员需要深入了解客户企业的配套环境,和现有的供应商。他们有几个工厂,选择供应商是按区域选择,还是统一选择。


例如:规模大的企业会有很多工厂,在河北、江苏、福建、内蒙古都有工厂,那么,他们选择供应商可能由总部统一选择一家进行合作,但也有可能是河北工厂选择河北的供应商,江苏工厂选择江苏的供应商。


因为有物流成本问题,也有配套规格的问题,每家企业的模式都可能不同,销售人员不能想当然地认为,而是要深入了解之后,再做判断。


还有一个重要问题需要问,即曾经的供应商。客户曾经和哪些供应商有过合作,对他们的评价如何,现在为什么不合作了?掌握这方面的信息,可以规避犯之前供应商同样的错误,从而失去合作的机会。


第三:个人方面


个人的信息对合作也非常重要,因为企业的需要,会受采购相关人员个人的影响,个人的想法会直接影响对供应商的选择。所以,销售人员需要深入了解采购相关人员的个人信息。


一般需要了解他们负责的权限、个人爱好、经历,以及职业过往。尤其是职业过往,之前在哪些企业工作过,为什么会到现在的企业。


要想深入了解和掌握客户的需求,销售人员还必须了解客户现在的业务难题、准备如何解决。了解到这些需求后,再用说服性销售技巧,对客户进行有效的引导和说服,最后赢得订单。


如何寻找更合适的客户,快速提升业绩?
辅导销售人员第一阶段应该做什么?

上一篇

下一篇

如何辅导销售人员真正掌握客户需求,获取订单?

2020-08-11 09:44

contact us

联系我们


发布时间:

9

浏览量: