“销售人员最大的能力不是说服客户,而是找到更合适的客户。我每次对销售人员进行销售技能培训时,都会说这样一句话。


做过销售的人都明白一个道理:客户是讲究门当户对的。一定要给销售人员讲明白“谁是我们的客户”。然后给客户画像,画得越详细,效果越好,能大幅降低销售人员时间的浪费。


其实,销售说简单也很简单,关键需要先回答好五个问题:


1.我们有什么能力(产品)?

2.能帮谁解决什么问题?

3.他们在哪里,经常去哪里?

4.我怎样才能找到他们,并取得他们的信任?

5.他们的担心和怀疑是什么?


解决好了这五个问题,就解决了销售所有的问题。

但遗憾的是,很多企业都不能清晰地回答这五个问题。

或者回答得没有边界,太过模糊。越模糊,销售人员就越容易迷失,这是其一。


其二,浪费大量时间在“不太适合”的客户身上。而且销售人员对不太合适的客户越是执着,浪费的时间就越多,对销售人员的自信心打击就越大。


“为什么会出现这样的情况呢?”

“这个问题应该谁来回答呢?”


在规范的企业中,市场部门是回答这个问题的责任部门。但我们国内的企业,大多数都存在市场部职能缺失的现象,市场部门很少能从市场调研出发,一步一步创意产品、定位产品,也没有真正调研过核心消费对象是谁,所以最终他们也回答不了这个问题,因为大多数企业的市场部门只负责宣传。


第二个能或者应该回答的是企业高管和销售管理者。

因为他们必须根据企业战略和销售策略,去细分市场和客户,然后清晰地告知销售人员客户“长”什么样子、在哪里。


如果销售人员按照管理者提供的“样子”寻找客户,就能达到事半功倍的效果。但很多销售管理者常常这样说:“我们有清楚的定位,就是为高端人群提供优质服务。”那什么样的人群是高端人群呢?这还是不够清晰。


谁是我们的客户?一定要和销售人员一起讨论一下问题:


1、我的准客户的区域分布在哪里?行业分布在哪里?

2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么?

3、他们通常如何接受信息?信任什么样的资讯来源?

4、他们经常去哪里?关心什么?与什么人参加什么样的活动?

5、他们的价值观是什么?


如何和销售人员讨论有困难的话,那就要让企业高管推动,组织销售部门、市场部一起讨论。也就是客户定位和画像。客户的定位和画像越清晰,销售人员就知道他们是谁,在哪里能找到他们,以及如何与他们进行互动,获取信任。


在我培训过的众多企业中把市场和客户定位非常精准的非常少。大家都把市场和客户定位的非常宽,希望是东边不亮西边亮。这样容易让销售人员迷失。



如何和客户建立关系获取信任?
如何辅导销售人员真正掌握客户需求,获取订单?

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如何寻找更合适的客户,快速提升业绩?

2020-08-10 09:56

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