培训对象：

      ✓ 销售总监

      ✓ 大区经理

      ✓ 销售团队管理者

      ✓ 人力资源总监

课程背景：《销售团队管理的五项核心工具》旨在促进销售管 理者的角色转变，真正从一个高绩效的销售人员转变为 一个优秀的销售管理者。围绕着销售管理者的核心职责 （转变角色、制定市场策略、重点客户管理策略、培养 销售人员、销售人员日常管控）提升管理效能，促进团 队发展，实现快速提升销售团队业绩的目标。

课程收益：

        1.促进销售管理者角色快速转变

        2.掌握科学的区域市场管理工具

        3.掌握有效的客户管理工具

        4.掌握销售人员能力发展的工具

        5.掌握销售团队管理的有效工具

        课程体系：

        1.销售经理自我管理

        2.制定区域市场策略

        3.制定客户管理策略

        4.发展销售人员业务能力

        5.销售团队日常行为管控

模块一：销售经理自我管理

       1.销售管理者的两项核心职责

       ◼ 发展业务

      ◼ 发展组织

       2.科学管理原理

       3.销售管理者的领导力

       4.销售管理者常犯的 12 个错误

模块二：制定区域市场策略

1. 销售目标与市场策略 

2. 进入市场的第一步：分析市场 SWOT 

3. 第二步：区域市场角色定位与市场布局 

4. 第三步：区域市场整体策略规划 

◼ 地域策略 

◼ 渠道策略 

◼ 客户策略 

◼ 产品策略 

◼ 终端策略 

◼ 推广策略

模块三：制定客户管理策略

      1. 区域客户渗透三个路径 

      ◼ 客户下沉 

      ◼ 客户深挖 

      ◼ 客户攻坚 

       2. 区域客户管理策略之一：标签管理 

        ◼ 标杆客户 

        ◼ 钉子客户 

        ◼ 危险客户 

        3. 区域客户管理策略之二：

        价值管理

模块四：发展销售人员业务能力

1. 销售人员技能培训的四个误区 

2. 有效培训的五要素 

3. 成功销售技能培训的五个建议 

4. 导致销售技能培训效果不佳的因素 

5. 销售人员训练的三个层次 

6. 扰乱销售人员心智的三个概念 

7. 销售人员的任留策略 

8. 销售人员的达标 

9. 销售人员的提升（关键销售技巧） 

◼ 有效的介绍公司和产品 

◼ 讲述成功客户案例 

◼ 客户的采购流程与销售步骤 

◼ 掌握客户需求 

◼ 说服性销售技巧 

◼ 大客户关系渗透 

◼ 生意回顾 

10. 高绩效基因的复制

        模块五：发展销售人员业务能力

        1. 销售团队管理的五大“病根” 

        2. 销售团队日常管理的方向和要点 

        3. 销售人员日常管控的“3E”模式 

        4. 销售团队管理的两大陷阱 

        5. 销售团队管控的四个工具 

        ◼ 销售报表管理 

        ◼ 销售例会 

        ◼ 协同拜访 

        ◼ 绩效面谈