多年的销售管理及销售培训工作经验,因工作关系接触到各类销售人员及销售管理的培训,最后发现真正能解决受训对象工作中的实际问题的培训课程非常少,到底是什么原因导致这样的结果呢?

经过深入调研发现,很多销售培训都有以下误区:

误区一:没有理论框架,过度吹捧执行。

应该是从2002年开始在中国大地企业界刮起了执行力的风,十多年过去了,这股风依然强劲,势头不减当年。不是拉姆查兰的经典著作《执行》不好,而是培训界和管理界已经将执行的概念吵得面目全非了。“实战”“干货”“执行”等概念成了企业界对培训老师的基本要求。

每次上销售和销售管理的课程时,我都会学员一个问题,销售技巧能不能被复制?统计一下大概有60%以上的学员会觉得技巧是不能被复制的,有30%左右的学员会觉得一部分可以被复制一部分不能被复制,具体那部分能复制,那部分不能被复制说不清楚。销售技巧能不能被复制?个人的经验是不能被复制的,能复制的其实就是通用的基础工具,所谓的技巧其实就是根据自身优势和客户的交流情景进行互动,获取客户信任的能力。前提是个人的自身优势,每个人的优势不同,所以技巧是不能被复制的。

所以,个人的观点是,给销售人员进行技能培训时,首先要给销售人员进行理论框架的培训,让销售人员掌握客户的采购过程及各个阶段心理的变化和关注点,再根据客户的采购心理进行同步的介绍、演示、说服。而不是过度的夸大,或炫耀个人的经验,过度的秀“实战”,秀“干货”,秀“个人成功案例”。让销售人员掌握客户采购和销售的全景,而不是局部技巧,规避盲人摸象想象。

误区二:培训内容与观众情景不符。

个人也听过很多关于销售和销售管理的课程,也看过很多关于销售和销售管理的书籍。能够真正达到“解惑”的很少,有时也会想是是不是自身的天赋不足,感受不到大家说的知识。带着困惑,和身边很多的相关人员进行吐槽时发现很多人都有这样的困惑。深入分析这些让我和我身边的人们困惑的这些培训和数据,都有一个共同的特征,那就是讲了很多世界500强的案例,讲了很多成功人士的思想和方法,按说这些应该就是很多人所追求的“实战”“干货”了,但为什么我还是会困惑呢?深入分析后发现,其实原因只有一个,不是这些课程或书籍不好,而是他们讲的或写的和我们的工作情景不符,最后才给我们带来了更的是困惑,而不是“解惑”。

每次培训时,我都会让学员进行角色扮演,呈现他们真实的工作情景,呈现他们客户的真实表现,然后和学员们一起进行情景分析,从中找出突破口,让我们能顺利的推进销售进度。发现很多不爱学习的学员都能进入的学习的状态。得出结论:没有好不好之说,只有能不能和他们的工作情景匹配,匹配度越高学员的参与度就越高,最后提升的也就越多。

误区三:培训老师没有深入的研究销售。

经常会听到有人讲:销售是相通的。这句话没有错,它肯定是有相通的地方。但是不同的销售模式对销售人员的要求是不同的。

我是有大客户销售和渠道分销两种模式的工作背景,之前做大客户销售时的感受和大多数人讲的这句“销售是相通”的一样。认为销售不就是搞定客户和客户建立关系吗?后来又进入了快消品企业伊利工作时,发现渠道分销模式和大客户销售模式对销售人员的要求截然不同,所需要掌握的技巧也是完全不同的。

大客户销售的主要目标是明确的,只要紧紧围绕着客户采购关联人了解需求、建立关系、获取信任,达成销售就可以。但是渠道分销,开发客户可能是整个环节中最简单的环节,达成合作以后的销售管理工作才是成功的关键,与分销商沟通、与批发商建立关系、与商超谈判沟通、策划与执行促销活动........看到不同了吧?

只有经历过不同的销售模式后,对销售的理解就不同了。当培训老师只有一种销售模式的工作背景时,就要减少或杜绝给不同模式的企业进行授课,要不然就会产品情景不符的状态。企业培训管理者在选择培训师时,一定要选择和自身企业销售模式匹配的老师,而不是知名的。当然这里也有一个误区,那就是很多企业要求培训师必须有本行业的工作背景,严格的说,这样的误区比背景不匹配带来的影响更大。其实每个行业的做法和常用技巧基本相差不大的,再找本行业的老师来授课,那么受益也是不大的。

误区四:过度的营造氛围,搞团建,没有真实内容。

不知道从什么时间开始,就把销售和激情等同了。我讲课的过程中经常会问销售管理者,你希望员工多积极?得到的答案更多的是,越积极越好。这也源于一句话对我们中国销售管理者的误导。那就是“态度决定一切”。这句话,或这本书被很多的企业和销售管理者恭维圣经。在讲课的过程中,我也经常会问学员,你有没有过非常投入,全力以赴的要做好某件事,但最后没有做成,没有达到期望的结果?几乎都会回答,太多了。我又会追问,会不会是态度不积极造成的,得到的答案几乎一致,肯定不是........。请大家思考,那是什么原因造成的?大家可能会说,环境、市场、客户、产品等等因素。没错!但我们可以保证的是态度没有问题。这就是问题的问题。在“态度决定一切”的影响下很多管理者都变成了态度论者。我经常在讲课过程中,都会强调,作为管理者一定要是方法论者,而不是态度论者。而且90%以上的销售人员业绩不佳的原因都是没有掌握正确的工作方法,而不是态度不积极。很多的销售培训都在搞团队,搞氛围,目的就是为了提升销售人员的工作态度。其实工作方法和态度是相依的关系。掌握了正确的工作方法,就有真正的自信,有了自信就能更积极的去影响客户,从而获取更多正确的方法......

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2020-06-28 11:26

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