现在企业销售人员流失率是非常高的,那为什么流失率一直居高不下呢?


当然有一些比较优秀的企业用了很多的方法来降低人员流失率,也取得了不错的成果。但是这样的企业毕竟是少数。大多数企业的销售人员流失率还是居高不下的,经过分析会发现,销售人员流失的原因其实很简单,那就是没人真正的在意过他们


很多企业的销售管理者还没有来得及对下属进行管理,员工已经离职了。很多管理者都学会了自我安慰,不是一家人不进一家门,既然走了,就是不适合我们企业。这样自我安慰的话,如果深入的去分析,其实是很可笑的。为什么呢?请想一下,如果对企业没有期望的话,那他们为什么回来呢?答案很简单,那就是他们曾经对企业充满了期望。那为什么来了有走了呢?答案同样也很简单,那就是这个企业和他们曾经期望的那个企业不同,所以就走了。这就引出了,销售人员留任的第一个问题,销售人员到公司第一阶段的关注点是什么?或者说目标是什么?


销售人员到公司第一阶段的关注点是什么?或者说目标是什么?

每次上课我都会问销售管理者这个问题,销售人员到公司第一阶段的核心目标是什么?作为专职的培训师,有一个非常好的机会,那就是可以和很多的管理者进行互动,去发现管理者真实的想法。每次大家的答案基本都是来学习、来了解产品、来融入团队。我有会引导大家去想,你到一个新企业第一阶段的目标是什么?这样一引导,发现很快就能得到答案。就有同学会说,当然是来考察要不要在这干。我说完全正确。销售人员到一个新的企业,第一阶段真实的想法不是我们想的那样,是来学习,来融入的,而是来考察的,考察什么呢?就是考察我要不要在这里干下去,如果我在这个企业干下去,会不会有前途。如果在考察中得到的答案是肯定的,他们才会进入第二阶段,开始学习。


我经常都会夸张的告诉企业老板或销售团队管理者,要想留在销售人才,就要像接待考察团一样的接待新员工。

我们会发现在很多大型企业中新招聘的销售人员流失率相对是比较低一些。那这些企业到底是做了哪些工作才降低了销售人员的流失率呢?分析会发现,大型的企业都比较重视新员工的入职引导和培训,让新员工有了好的印象,只有这样才能真正的降低销售人员的流失率。当然,这只是销售人才留任的万里长征第一步。但是如果没有第一步的成功,也就不会有后边的成功。


企业需要不断的优化销售人员入职引导的流程,这样可以带来四个方面的收益:

1. 减少销售人员的流失率;

2. 缩短销售人员带来收益的时间;

3. 增加员工的敬业度

4. 提升销售人员对企业的信任。

那如何做好销售人员入职引导,使销售人员快速融入团队,开展工作呢?


1. 使新员工感到受欢迎和有价值。

很多企业都说自己非常重视人才,欢迎真正的人才到自己的企业来工作。我经常问学员,你们做了哪些工作,让新员工到你们企业就能感受到自己是比较受欢迎的?大家想想好像没有什么举措。很多企业的做法都停留在想的层面,在做的层面比较少。那如何能让新员工到企业就能感受到这来是欢迎自己的呢?其实方法很多,只有你真的重视这件事,就会想出很多的办法来。记得有一次我去给一个企业销售管理团队培训,一进这个企业的大门就看到办公室前边挂着一条鲜红的条幅,上面写着热烈欢迎新员工加盟,这里是你们梦想开始的地方。进入办公楼在电梯的两侧放着两个易拉宝,也是欢迎新员工入职的。如果你是一个新员工走进这个企业,给你的第一印象是什么?类似这样的方法很多很多,需要管理者真正的重视新员工,一切的目的都是为了给他们留一个良好的、正向的印象。


2. 帮助新员工融入他们的工作伙伴和团队任务。

不要让新员工与新员工在一起的时间太久,而是要让他们更早的与他们的业务伙伴在一起。要让他们知道自己所在的团队现在正担负着那些重要任务,自己在这个任务中的角色和责任是什么。这样就可以很快的让新入职的销售人员融入到团队和任务中。


但是很多企业并没有这样做。他们把新招聘来的销售人员在人力部门或相关部门滞留几天,在办完入职手续后,进行冗长的,无聊的培训,然后才送到销售部门。这样看上去是不错,好像人力资源部门或相关部门进行了精心的培训,应该是对新员工的留任有帮助。其实事实恰恰相反。很多企业人力资源部在新员工入职后会对新员工进行1-5天,甚至更长时间的培训。这是一件好事。关键的问题是,给他们进行了什么培训?达到了什么效果?

新员工入职后人力资源或相关部门一般都是进行企业文化、管理制度、工作流程等等一系列的培训。这些内容对销售人员来说是多么的枯燥。也有人说,知道很枯燥,但是作为公司的员工一定要了解和掌握啊,我就会问,这些内容能不能给他资料让新员工自己进行学习呢?其实如果是把这些资料给新员工让其自己进行学习,然后再进行考试,我相信效果一样会好的。


请记住,越早的见到工作伙伴,越早的融入到团队个任务中,销售人员的流失率就会降低。


3. 帮助新员工了解工作职责及工作开展流程

帮助新员工了解工作职责及工作开展流程。这是非常非常重要的事情,会直接影响到销售人员的工作效率和绩效产出。如何更有效的解决这个问题呢?其实非常简单,但是很多企业都没有做到,或者没有做好。要想做好这件事,就需要有一份完整的,实用的销售人员岗位说明书。但是很多公司里面的岗位说明书,没有包含这些内容,员工拿到岗位说明书以后怎么样,照样不能开展工作,或者不知道怎么开展工作。销售人员岗位说明书都需要包含哪些内容呢?除了向谁汇报这些基础信息外,更重要的是要说明这个岗位的人需要做哪些工作?这些工作在他所有的工作内容中的权重是多少,在什么时间需要填写什么报表,需要交给谁,这些详细的内容。我见过很多公司岗位说明书,内容都是概括性,模糊的内容。我给一个企业做过销售流程和管理的咨询项目,在这个项目中包含销售人员岗位说明书。我把销售人员的主要职责、工作流程、要填的表单、要接受的考核指标全部写到了这个岗位说明书里面。目标就是要保证一个新员工来了,没有进行专业培训的情况下,拿到这一张岗位说明书就能够独立开展工的效果。

销售人员岗位说明书(样稿):






4.尽可能地向新员工提供一切支持,提高他们的工作效率。


记住,尽可能地向新员工提供一切支持。这样也是降低销售人员流失的方法之一。新员工到一个新的企业后,对一切都是陌生的,都需要从新开始。管理制度、业务流程及企业内部的很多东西都是陌生的。如果遇到不懂的事和问题应该去问谁?谁会提供帮助?试想一下,如果新员工遇到问题去问同事们,没有人搭理他,没有人帮助他解决,他的感觉是什么样的。我们身边有很多这样的例子,新员工到新的企业不适应而自己离开的。到底是什么不适应?有没有人思考过这个问题呢?其实新员工说的不适应,其实就是遇到问题,没有人帮助他解决,没有人为他提供支持。


销售人员技能培训的四个误区

上一篇

下一篇

销售管理者如何留任新入职的销售人员,降低流失率?

2020-06-28 11:22

contact us

联系我们


发布时间:

17

浏览量: